Продолжение интервью с Алексеем Ефимовым, генеральным директором IBC Real Estate. Первая часть доступна здесь

SAM: Еще очень интересна тема персонала. Такие большие консультанты, как, например, JLL, были по своей сути кузницей кадров. Люди, которые не знали рынок, приходили в компанию, поднимали тут свои компетенции, оттачивали навыки. Потом их либо хантили, либо они выходили в другие компании. Сейчас если появляются новички, то они «выращиваются» через агентства по недвижимости. Какая сейчас ситуация с кадрами на рынке, которую вы видите со своей стороны?

А.Е.: Безусловно, кадры решают все. Наш бизнес - это люди и это то, чему мы уделяем очень много времени и внимания. Про кузницу кадров - ничего не поменялось, мы по-прежнему та социально ориентированная компания, которая является не просто местом стажировки, а становится для вчерашних студентов и молодых специалистов своеобразной «взлетной полосой», где они получают уникальный опыт и развиваются профессионально, имеют возможность попробовать себя в разных направлениях и выбрать приоритетное, растут в карьерном плане - здесь все зависит только от желания и внутренней мотивации человека. Уже в «новой истории» нашей компании есть много удачных примеров профессионального роста вчерашних стажеров. Мы стараемся, чтобы каждый член нашей команды был заинтересован в долгосрочном сотрудничестве. Порой, это сложно, просто потому, например, что в нашем департаменте исследований средний возраст сотрудника - 25-27 лет, и это совсем другое поколение, к которому мы находим другие подходы и другие системы мотивации. Дальше эти молодые люди, проработав у нас 2-3 года, становятся намного более профессиональными, кто-то остается и растет внутри компании, кто-то получает необходимый опыт и двигается дальше. Здесь можем сказать одно - мы всегда гарантируем качественный результат и это касается всего, в том числе и наших специалистов. Наши ребята всегда востребованы на рынке труда и успешны потом в любых компаниях.

SAM: Вы отмечаете дефицит квалифицированных кадров на рынке. Насколько критична эта проблема сегодня?

А.Е.: Хорошие профессионалы в дефиците. Мы проводим много интервью, у нас хотят работать, но в целом, если брать молодых специалистов, уровень квалификации кандидатов в целом, к сожалению, снижается. При этом, мы наблюдаем у них есть определенные, не всегда оправданные, на мой взгляд, ожидания. Есть ощущение, что они знают много, но на практике эти знания оказываются сложно применимы. Однозначно, кандидаты не стали сильнее, чем были раньше, но звезды по-прежнему есть. Мы стараемся их не упускать и развивать, ведь команда - это основное, это сердце и мотор всего, что мы делаем.

SAM: Вы сказали, что в вашей компании есть молодые кадры и к ним нужен другой подход. Что изменилось в этом самом подходе?

А.Е.: Мы очень много усилий прилагаем к тому, чтобы у нас была благоприятная атмосфера внутри коллектива. И как ни странно, молодежь очень это ценит, даже несмотря на разницу поколений, взглядов и критериев оценки качества жизни. Им должно быть комфортно. Это касается и того, как ведет себя линейный руководитель, и сильного бренда, с точки зрения HR. Это касается офисов, в которые они приходят. Это касается совместных активностей. К примеру, им важно после рабочей недели сходить поиграть в падел (улыбается), без этого они прям не могут. Или вот, например - книжный клуб, да, и он у нас есть, ребята собираются и обсуждают прочитанные книги (улыбается). Им также важно, чтобы с ними разговаривали, в том числе и топ-менеджеры. Люди, которые находятся на линейных позициях, хотят знать о том, куда идет компания, какие у нее планы по развитию и пр. Им важна справедливая компенсация и возможность учиться и развиваться. Если ты заботишься о коллективе, создаешь определенную экосистему внутри команды, молодые ребята тоже это чувствуют и способны ценить, их это мотивирует, и они готовы много и усердно работать.

SAM: Что вы делаете для молодых сотрудников, чего ранее, например, не делали для «старичков»?

А.Е.: Я очень люблю простой пример. Мне надо в офис ходить. Вот прям прийти, открыть компьютер и работать. Мне тут комфортнее и лучше работается. Молодые ребята говорят: «А можно у нас будет гибрид? Я что-то могу делать из дома, мне так комфортнее». Раньше это было сложно принять, и мы переживали, что у нас такая консервативная, «старая» закалка (улыбается), а сейчас - нет. И это действительно хорошо работает. Поэтому сегодня совсем необязательно, чтобы сотрудник находился в офисе. Еще люди ценят возможность участвовать в больших и сложных проектах. То, что я зачастую видел в JLL, которая была очень консервативной компанией, что «малышей» не допускали до серьезных клиентов. Им говорили: «Ну ты сначала доучись, перейди на какой-то уровень и тогда…». Сейчас мы так не делаем. У нас проектная работа и мы сразу подтягиваем на нее молодых. Им это очень нравится. Они учатся, чувствуют себя частью чего-то великого и им это важно!

SAM: Какие у вас требования к новым сотрудникам?

А.Е.: Нам бы хотелось, чтобы это были, как я говорю, умные и красивые (улыбается). Безусловно, необходимо высшее образование. Английский язык, который всегда был в JLL, сейчас немного отошел на второй план, так как наши клиенты обрусели. У нас по-прежнему есть клиенты международные компании, но это скорее редкость, чем правило сейчас. В некоторых департаментах мы много работаем со стажерами - студентами старших курсов главных ВУЗов Москвы. Мы их приглашаем, отбираем, учим, даем попробовать. Самых лучших мы оставляем у себя для продолжения работы.

SAM: Получается не только они ищут вас, но и вы ищете их.

А.Е.: Да, в том числе наша кадровая служба проводит семинары, встречается со студентами. Очень приветствуем молодых и умных студентов, которых интересует наша сфера, и у нас к каждому серьезный подход. Мы даем возможность стажировки, что очень важно для студента, а лучшим даем возможность, при желании, остаться и строить карьеру у нас. Таких много, и мы этим гордимся.

SAM: То есть вы кадрового голода особо на рынке не ощущаете?

А.Е.: Вопрос молодого и вопрос квалифицированного специалиста - это, конечно, совершенно разные истории. Рынок консалтинга таков, что мы знаем плюс-минус всех основных людей, и так или иначе мы с ними взаимодействуем, находимся в постоянном диалоге. Но это уже немного другой уровень взаимодействия и иная мотивация. У профессионального кандидата, безусловно, существуют какие-то предпосылки - почему состоявшийся взрослый специалист, который уже, например, 15 лет на рынке, хочет у нас работать. Такие случаи есть: в наш Capital Marketing приходят бывшие банкиры - люди, которые проработали много лет в крупнейших банках. Как правило, это ситуации, когда им хочется от рутинной банковской бюрократической системы уйти в более свободный творческий процесс, получить, так сказать, глоток свободы. У нас тут творчества хоть отбавляй (улыбается).

SAM: Если вернутся к вопросу мотивации кадров. Какие у вас есть мотивационные «плюшки» помимо заработной платы?

А.Е.: Все брокеры получают комиссию. Это их основной заработок. И это не какой-то ноу-хау, а то, что работает на рынке. Другие специалисты получают бонусы. Помимо этого, у нас есть неденежное стимулирование. Мы очень любим призы, подарки, нестандартные истории. Например, самые успешные департаменты отправляются в туристические поездки. Мы собираем команду по итогам года, благодарим, и отправляем на несколько дней, например, в Китай. Это такой тимбилдинг по результатам работы. И это, конечно же, за счет компании. Там коллеги лучше друг друга узнают в неформальной обстановке. Про падл и книжный клуб я уже сказал. Мы проводим корпоративные мероприятия. Так, к примеру, последний новогодний корпоратив, который мы традиционно проводим в январе, был в формате Oscar Night и лучшим сотрудникам за определенные достижения были вручены награды - золотые Мишки-IBCишки в виде Оскара. Была потрясающая атмосфера и люди «блистали». Это попало в объективы фотографа и видеографа, затем все получили памятные материалы. Всем очень понравилось и каждый год для нас своего рода вызов придумать новую тематику и сделать для коллектива очередной праздник уникальным и запоминающимся. Вот такие вещи помогают мотивировать персонал, особенно молодежь.

SAM: Возможно сейчас будет не самый удобный вопрос: почему соискатели выбирают именно вашу компанию из всех консультантов на рынке? Чем вы отличаетесь?

А.Е.: Мне кажется, у нас очень хорошая атмосфера внутри. И рекомендации от текущих и бывших сотрудников работают. Я честно скажу: корпоративная культура у консалтинговых компаний разная. Где-то она не всегда дружелюбна. Некоторые компании считают, что нужно быть строгим, консервативным, а человек - это винтик: есть выручка - работай, нет - извини. Мы, конечно же, тоже смотрим на эффективность своих сотрудников, но нам удалось создать здесь благоприятный баланс, при котором каждый сотрудник чувствует себя комфортно. Таким образом на рынке есть мнение, что в IBC Real Estate хорошая дружеская атмосфера и доступность любого сотрудника, включая топ-менеджеров и меня, для любого специалиста. Даже младший аналитик может зайти ко мне в кабинет и что-то спросить. Мы очень открыты. На мой взгляд это привлекает. У нас также высокий уровень компенсации, особенно комиссионное вознаграждение, по-моему, один из самых высоких на рынке процентов. Потому что мы считаем, что наша задача - помочь успешным людям хорошо заработать. При этом мы не недооцениваем наших конкурентов. Мы все друг друга хорошо знаем, и за персонал на рынке идет серьезная конкуренция. Поэтому мы ценим каждого нашего специалиста и стараемся очень внимательно работать с теми, кто к нам приходит.

SAM: По поводу маркетинга. Раньше у компаний были свои большие бюджеты на это направление. Как изменилось для вас эта сфера в последние годы? На что сейчас вы делаете упор? Какие каналы у вас сейчас срабатывают? Или может у вас вообще нет маркетинга, и вы работаете по рекомендациям?

А.Е.: У нас много маркетинговых активностей, и мы тратим на них достаточного много денег. Я, как генеральный директор, хотел бы тратить меньше, но не могу (улыбается), поскольку это важная часть нашей работы. Мы уделяем много внимания вопросу цифровизации у нас появилась такая позиция, как директор по цифровому маркетингу. Помимо всех тех вещей, которые мы делаем в маркетинге офлайн довольно стандартно, мы фокусируемся на онлайн-инструментах, и это отдельное направление, на которое мы тратим много ресурсов. В офлайн мы делаем большое количество мероприятий. В прошлом году, наши эксперты участвовали более чем в 100 мероприятиях, это включает как отраслевые, так и наши собственные мероприятия, которые мы делаем вместе с нашими клиентами. Мы, конечно, занимаемся и усиливаем наш HR-бренд, поскольку для нас важно, чтобы люди к нам приходили. Мы делаем различный мерч: например, под новый год нашим клиентам мы ежегодно отправляем тортики в виде Мишки-IBCишки, всем очень нравится. Маркетинг - это серьезная часть нашего бизнеса, и офлайн, и онлайн. Но то, что изменилось фундаментально и то, куда мы смотрим сейчас – это глобальная цифровизация всех бизнес-процессов и данных.

SAM: А как вы продвигаете ваших клиентов?

А.Е.: Одно из наших направлений - внешний маркетинг. Не все об этом знают, потому что оно для нас новое. Это создание стратегии и реализация мер по продвижению конкретного объекта. Сейчас мы активно это развиваем. Для торговой недвижимости это направление сейчас менее актуально, поскольку маркетинг там - это существенная статья расходов, к которой большинство ТЦ в текущих условиях рынка не готовы. А, вот, склад, офис или гостиница - готовы и нуждаются в таком профессиональном подходе. Мы предлагаем нашим клиентам внешний маркетинг, т.е. создание маркетинговой стратегии с нуля с формированием бюджета проекта и распределения между каналами офлайн- и онлайн-продвижения с тем, чтобы реализовать объект в минимальные сроки. Клиенты порой не хотят нанимать команду минимум из 3-х человек внутри, поэтому охотно пользуются нашими услугами.

SAM: Получается ваши клиенты - эксперты по девелопменту, но не эксперты по маркетингу?

А.Е.: Конечно. А мы, как нам кажется, эксперты в маркетинге в том числе. У нас очень профессиональный директор по маркетингу и это часть нашего бизнеса. А особым преимуществом является то, что мы готовы оказывать комплекс услуг, как по маркетингу, так и по брокериджу, закрывая таким образом потребности девелопера «под ключ». Некоторые объекты мы берем на эксклюзивное продвижение, как правило, это наиболее сложные проекты, где нашим брокерам приходится работать вместе с командой собственника помогая маркетологам выстраивать стратегию, вместе мы понимаем рынок лучше, знаем все инсайты и понимаем все преимущества объекта недвижимости как продукта, и находим для него оптимальный баланс среди каналов продвижения.

SAM: За последние несколько лет появилось большое количество всевозможных ассистентов, помощников ведения бизнеса, ИИ. Внедряете ли вы их в работу компании? Если да, то какие и как?

А.Е.: Помимо цифрового маркетинга мы создали департамент цифровой трансформации и активно продолжаем развитие нашей CRM-системы в Битрикс (комплексная облачная платформа для управления бизнесом, объединяющая CRM, задачи, проекты, контакт-центр и онлайн-офис, - прим. ред.). Наша задача, чтобы все бизнес-процессы компании велись внутри этой системы, позволяли использовать сквозную аналитику и качественно функционировали. Это очень серьезная, большая работа. В JLL, например, такого не было. Это то, что мы начали делать с нуля. Там есть место для ИИ, который мы обучаем. Уже есть вещь, которую мы внедрили, и она прекрасно работает, - это ассистент по онлайн-встречам. У нас очень много встреч в таком формате и онлайн-агент, который подключается к встрече пишет протокол совещания на любом языке, описывает все пункты, которые обсуждались, и на 97% - это корректные данные. Зачастую, встречаясь с клиентами, задача консультанта предоставить ему протокол совещания. Теперь у нас это работает так: закончили встречу в онлайн, положили трубку, и через 5 минут программа присылает полную стенограмму этого совещания, а затем очень быстро выпускает протокол. Это очень удобный инструмент. Кроме того, теперь у нас есть свой ИИ, который мы тоже начали обучать. Пока не можем похвастаться каким-то конкретным кейсом, но на пути к этому. Это и есть цифровая трансформация. Мы делаем так, чтобы все программные продукты, которые интегрированы внутри компании, могли между собой «разговаривать».

SAM: Может есть еще какие-либо «фишки», которые вы внедрили в компанию? То, чего, например, не было в JLL.

А.Е.: CRM, My Meet (онлайн-консультант, - прим. ред.). В JLL не было цифрового маркетинга, мы его сделали. Но это еще не все - мы пошли дальше и в апреле этого года запустили первую в России цифровую платформу данных, над которой работали 1,5 года. Этот продукт создан нами для всех участников профессионального сообщества и доступен любому желающему. Платформа данных представляет собой комплексный инструмент, который объединяет массивы отраслевой информации и аналитики в единой цифровой среде и нацелен на то, чтобы сделать наш рынок прозрачным, открытым, понятным и доступным для всех. Пользователи получают возможность работать с актуальной и самой точной статистикой, отслеживать динамику показателей за всю историю рынка коммерческой недвижимости с 2000 года и формировать обоснованные сценарии для эффективного развития своего бизнеса. Это в своем роде «живая аналитика» - уникальное решение, которое позволяет в режиме реального времени понимать всю картину рынка и благодаря которому работа с данными становится удобнее, быстрее и доступнее. Наш новый сервис позволит всем участникам рынка быстрее адаптироваться к изменениям рыночной конъюнктуры и принимать более точные и своевременные решения на основе структурированных данных и точной аналитики. Запуск Платформы данных стал для нас новым этапом нашего развития как эксперта рынка и подтверждает наш уверенный курс в сторону цифровой трансформации и разработку новых клиентских сервисов, усиливая позиции нашей компании как высокотехнологичного консультанта на рынке недвижимости.

SAM: Обращаясь к участникам рынка, на что бы вы хотели обратить их внимание?

А.Е.: Хочу донести и считаю это важным - переход в инхаус не исключает того, что при принятии любых бизнес-решений всегда требуется второе мнение - точка зрения людей, которые видят весь рынок, а не только конкретный субрынок, ТЦ, например, или какую-то отдельную нишу в ритейле. И консультант - это именно тот компетентный взгляд, который здесь необходим. Мы обладаем очень глубокой экспертизой, за которой можно и нужно обращаться. Вариться в собственном соку не всегда продуктивно. Какое-то время, особенно в сложные времена, когда бизнес вынужден экономить на любых издержках, это может работать, но дальше хотелось бы, чтоб диалог с клиентами, которых у нас достаточно, продолжался.

SAM: Подведем итоги?

А.Е.: Я верю в то, что рынок коммерческой недвижимости продолжит свое качественное развитие, иначе и быть не может. Я испытываю на этот счет положительные эмоции, несмотря на то что сейчас некоторые сегменты переживают стадию трансформации, в частности ТЦ, которые перерождаются в community-центры. Прогресс не стоит на месте, поэтому преобразования неизбежны.

Первая часть интервью с Алексеем Ефимовым доступна здесь