Данная статья специально для ShopAndMall.ru написана Денисом Евстигнеевым, экспертом по франчайзингу, автором телеграм-канала «Отец франчайзинга Всея Руси».

Уже невозможно отрицать, что рынок франчайзинга переживает спад. Это подтверждают и статистика запросов Wordstat, и оценки экспертов рынка. Деньги стали дороже, потребительский спрос снижается, а желающих покупать франшизы становится меньше.

Однако важно понимать, что речь не идет о полном сворачивании рынка. Франшизы продолжат создаваться и покупаться, но изменится сам принцип отбора игроков. Нынешнее время - это время профессионалов: условия стали такими, при которых устойчиво развиваться смогут только сильные и системные компании.

Эту мысль хорошо иллюстрирует фраза одного из моих клиентов по упаковке франшиз: «Сейчас наступает время дешевой аренды, нам нужно занимать хорошие помещения». Эти слова были сказаны в момент, когда на рынке уже массово закрывались рестораны после налоговых изменений.

Кризисы во франчайзинге как повторяющийся цикл

Если посмотреть на рынок в динамике, становится очевидно, что текущая ситуация не уникальна. Я на рынке франчайзинга с 2015 года, и нынешний кризис - уже, пожалуй, четвертый на моем пути. И каждый раз он ощущается как полный армагеддон: все закрывается, франшизы перестают покупать. Коллеги и конкуренты, за которыми я невольно слежу в соцсетях, из экспертов по франчайзингу превращаются в экспертов по недвижимости в Турции, бизнес-коучей и специалистов по смежным нишам.

Но каждый раз рынок неизменно оживал. И после завершения кризиса основной выигрыш получали самые терпеливые участники. Как правило, как только спад заканчивается, начинается быстрый рост - и у бизнеса уже нет времени выстраивать инфраструктуру и готовиться к нему заранее. В итоге побеждают те, кто не ослабляет хватку и не сворачивает деятельность даже в сложные периоды.

Франшиза как более устойчивый путь запуска бизнеса

На этом фоне логично возникает вопрос выбора модели входа в бизнес. Сегодня открытие нового бизнеса само по себе связано с рисками, но запуск без франшизы - еще более рискованный сценарий.

Если предприниматель уверен, что будет запускать проект, рациональнее опираться на опыт уже выстроенного бренда, чем строить систему с нуля. Правильно подобранная франшиза в таких условиях становится инструментом снижения неопределенности и операционных ошибок.


Кризис и поведение собственников коммерческой недвижимости

Отдельный интересный эффект кризиса проявляется на уровне коммерческой недвижимости. В такие периоды нередко возникает ситуация, когда собственники помещений сами становятся франчайзи.

Логика проста: объект становится сложнее сдать, и владелец начинает запускать в нем разные форматы. Однако такие проекты часто оказываются нестабильными и закрываются, формируя у аудитории устойчивое восприятие локации как места с постоянной сменой бизнесов. Постепенно такая точка уходит «в слепую зону», где ее просто перестают замечать - по принципу: «вы каждый год новые».

В результате многие собственники приходят к другому решению - управлять бизнесом самостоятельно или через родственников, выстраивая более устойчивую концепцию и снижая зависимость от постоянной ротации арендаторов.

Сдвиг потребительского спроса в сторону демократичных форматов

Возвращаясь к поведению конечного потребителя, в начале статьи мы зафиксировали важный тренд - снижение спроса и усиление экономии.

В таких условиях закономерно усиливаются демократичные концепции. Именно они начинают получать основной поток спроса, так как аудитория среднего сегмента постепенно смещается в более доступные форматы потребления.

Хорошей иллюстрацией этого процесса является один из моих недавних кейсов - франшиза Pivaldi, пивной ресторан с единой ценой на все блюда в 350 рублей. Несмотря на кризис, проект показывает рост и во многом получает дополнительный импульс именно благодаря изменению потребительского поведения.


Рост стоимости привлечения франчайзи

Параллельно с изменением спроса внутри рынка усиливается конкуренция среди самих франшиз. В каждой отрасли растет количество игроков, а число эффективных рекламных каналов постепенно сокращается. Это напрямую приводит к удорожанию привлечения лида на франшизу.

Эпоха, когда можно было без опыта вложить 20 тыс рублей в «Яндекс Директ» и получить несколько продаж франшиз, осталась в прошлом. Сегодня требуется либо выстроенная маркетинговая система и последовательное развитие бренда, либо серьезные рекламные бюджеты.

В этой новой реальности ключевое преимущество получают компании, которые инвестируют в личный бренд и контент-стратегию. Все чаще именно органическое присутствие бренда формирует больше заявок на франшизу, чем классические рекламные кампании.

Устойчивые сегменты: ресторанные франшизы

Несмотря на общую турбулентность, есть сегменты, которые чувствуют себя заметно устойчивее. Один из них - крупные ресторанные франшизы.

Потребитель с деньгами продолжает ходить в дорогие рестораны и, скорее всего, будет делать это всегда. Одновременно крупные инвесторы продолжают развивать проекты в больших городах, открывают новые заведения и в меньшей степени зависят от кризисных колебаний.

В этой логике, если вы ресторатор с региональной или федеральной узнаваемостью и до сих пор не упаковали франшизу, текущий момент можно считать наиболее подходящим для этого шага.

Перегретый рынок кофейных франшиз

Если говорить о более перегретых сегментах, то отдельного внимания заслуживает рынок кофейных франшиз. Это, пожалуй, один из немногих рынков, куда стабильно заходят новые игроки, несмотря на ощущение полной насыщенности.

Каждый год появляются новые проекты, которые пытаются построить сеть в этом сегменте. При этом с точки зрения конкуренции это одна из самых плотных и перегретых ниш во всём франчайзинге.


Новые форматы: рынок инфузионных клиник

На фоне зрелых и перегретых сегментов появляются и новые форматы, которые пока только формируют свой потенциал. Один из них - клиники капельниц.

Их аудитория довольно разношерстная: от биохакеров и людей, следящих за здоровьем, до женщин, активно использующих инъекционные процедуры, и мужчин, обращающихся за восстановлением после чрезмерных нагрузок.

Относительно небольшие инвестиции на старте и фактический вход в медицинскую сферу делают эту модель привлекательной для инвесторов. Однако остается открытым вопрос, сможет ли этот формат закрепиться в долгосрочной перспективе.

Перегрев и коррекция в сегменте ПВЗ

Отдельного внимания заслуживает история с ПВЗ. Еще недавно они считались почти идеальной франшизной моделью и «лучшим входом» на рынок, однако сегодня ситуация начала меняться.

Рост количества игроков привел к тому, что в ряде локаций пункты начинают закрываться. В проходных местах они, безусловно, сохранятся, но, судя по динамике, франшиз было продано больше, чем рынок способен устойчиво поглотить.

Если подвести общий итог, можно выделить ключевые качества, необходимые в текущих условиях рынка франчайзинга. Нужно быть крупным, чтобы забирать возможности падающего рынка. Нужно быть спокойным, чтобы строить проекты с отложенным эффектом. Нужно быть известным, чтобы продавать без постоянной рекламной поддержки. И, наконец, нужно быть профессионалом - то есть глубоко разбираться в деталях.


Денис Евстигнеев , эксперт по франчайзингу с 2015 года, ведет канал «Отец франчайзинга Всея Руси», упаковал 32 франшизы, включая Black Star Burger, Горыныч, Jpan, Жар-Птица и другие

*Фото: Freepik rawpixel.com, prostooleh, teksomolika, wirestock