Если вы помните, кровеносные сосуды в организме человека выполняют несколько важных функций: доставка крови с питательными веществами и кислородом к органам, обеспечение обмена веществ и газообмен. Именно поэтому я и привожу подобную аналогию, сравнивая кровеносную систему человека и торгового центра.

Ранее мы уже разбирали работу сердца, мозга и легких вашего торгового центра в рамках «занимательной анатомии ТЦ».

Итак, торговый центр - это живой организм, подчиняющийся своим законам. Важно, чтобы арендаторы в торговых галереях выполняли свои функции и обеспечивали бесперебойную работу всего ТЦ.

В этой статье я постараюсь простыми словами на примерах из моей практики ответить на три вопроса:

1. Какие существуют арендаторы в галереях?
2. Какие функции они должны выполнять?
3. Что делать, если арендатор не работает так, как надо?

Условно всех арендаторов в торговой галерее можно разделить на несколько типов:

Первый тип: мини-якорь

Как определить, что перед вами мини-якорь? В первую очередь, конечно, по посещаемости. А точнее, по отношению доли в общей посещаемости к доле занимаемой площади. Для лучшего понимания приведу пример, как определить это за 3 простых шага? 

Первое: рассчитываем долю, которую занимает Арендатор в GLA

GLA ТЦ: 6 000 кв. метров,
Площадь, занимаемая арендатором: 2 100 кв. метров
Доля, которую занимает арендатор: 35%

Второе: рассчитываем долю посетителей от общего трафика, которая приходится на арендатора (для этого, конечно, у вас должны стоять счетчики)

В одном из ТЦ, по которому я проводил аудит, эта доля составила 30%.

Третье: считаем отношение доли в общей посещаемости к доли занимаемой площади

Это значение для арендатора составило 0,86

Для сравнения: в этом же ТЦ есть другой арендатор, занимающий 13% GLA и поглощающий при этом 62% от общего трафика. Отношение его доли в общей посещаемости к доли занимаемой площади составляет 4,76

Вывод: очевидно, что первый арендатор не справляется со своей якорной функцией. Он не генерит трафик в должном объеме и создает проблемы с заполнением соседних помещений. А второй арендатор является мини-якорем и прекрасно работает

Второй тип: Бренд

Как правило, это федеральный арендатор с хорошо узнаваемым именем (брендом), на которое приходят посетители. Может ли этот арендатор создавать дополнительный трафик в ТЦ? В идеале, конечно, он должен это делать. Но не всегда так получается. Почему? Например, потому что формат и ассортимент магазина не соответствует ЦА посетителей ТЦ. Люди проходят мимо, некоторые заходят в магазин, но покупок не совершают. Выручка у арендатора слабая. Имя есть, а дохода оно не приносит.

Что делать с таким арендатором? Разбираться в причинах. И снова для этого нам потребуются цифры

Магазин одежды известной марки
Занимаемая площадь: 420 кв. метров
Выручка арендатора (в хорошие времена): 3,6 - 3,8 млн рублей в месяц
Выручка арендатора (на сегодняшний момент): 2,2 млн рублей в месяц (снизилась на 40%)

В чем причина? Есть вероятность, что снижение продаж вызвано разрывом между доходами населения и ценовой политикой магазина. Нужно проводить актуализацию ассортимента магазина и среднего чека.

Кто об этом должен сказать арендатору? Управляющий ТЦ. Иначе арендатор первый напишет письмо с просьбой предоставить скидку.

Есть такой анекдот

Приходит как-то Джеймс Бонд в магазин секретного оружия:
- Здравствуйте, я хочу вернуть супер-ручку, которую купил у вас вчера!
- А в чем дело, у ручки неисправен лазер?
- Нет, лазер отлично режет
- Может быть не стреляют микро-ракеты?
- Нет, микро-ракеты отлично стреляют
- Не работает функция GPS?
- Да нет, спутники нормально находит
- Так в чем же дело???
- Она не пишет!

Если ваш именитый арендатор не выполняет свою главную функцию, то, возможно, он занимает чье-то место в ТЦ. Помните об этом!

Третий тип: ИП «Ноу нейм»

В некоторых ТЦ такие арендаторы составляют до 80% торговой галереи. Как правило, концепции таких комплексов формировались хаотично, по принципу «кто пришел, тот и сел». Эти галереи выглядят и функционируют как мини-рынки, когда в одном месте можно встретить обувной магазин, салон штор, товары для рыбалки и церковную лавку. А на вопрос: «почему они все здесь собраны?» Получить незамысловатый ответ: «Так сложилось. Они же платят аренду…» 

Средняя ставка аренды при этом с каждым годом все ниже, но пока это устраивает собственника, ничего, как правило, не изменится.

С увеличением в городе количества игроков категории Online (Wildberries, Ozon и пр.), развития доставки и открытия новых пунктов выдачи, арендаторы «Ноу нейм» в галереях постепенно начинают терять трафик, снижают выручку и накапливают дебиторку. А потом, внезапно, закрываются.

Что делать с такими арендаторами?

Как любил повторять доктор Хаус в своем знаменитом сериале: «Люди не меняются». Сложно заставить измениться арендатора, особенно того, который с вами с момента открытия ТЦ и уже отметил 10-летний юбилей своего магазина. Проще ему найти замену. Если она, конечно, есть.

И заключительная рекомендация: не запускайте ваш ТЦ. Легче предотвратить то или иное «заболевание», чем потом его лечить. Хотя, вы и без меня это прекрасно знаете. Правда?

Если вы хотите, чтобы я разобрал вашу ситуацию, или узнать подробнее об услуге «Чек-ап ТЦ» (Check-Up) - мой e-mail для связи antonr26@gmail.com

Реутов Антон - частный эксперт с 24-летним опытом работы в управлении коммерческой недвижимостью, в т.ч. в международных компаниях (Knight Frank), сертифицированный оценщик коммерческой недвижимости, консультировал более 60 ТЦ России, суммарная площадь которых составляет более 2 млн кв. метров. Автор и ведущий серии обучающих тренингов по управлению арендными отношениями в ТЦ, и автор курса «управляющий коммерческой недвижимостью и ритейлом» в онлайн-школе ITenAnts

antonreutov.spb.ru