Консультант по франчайзингу выполняет огромное множество задач, помогающих клиенту сделать правильный выбор при покупке франшизы: ее выбор, проверка, первичные переговоры, изучение франчайзингового договора и пр. Занимаясь этим уже более пяти лет, мне удалось собрать свой собственный топ сомнительных «сигналов», которые «подает» франшиза. На мой взгляд, они говорят о ее незрелости, неготовности и недостаточном внутреннем содержании. Заметив эти «сигналы», вы должны крепко задуматься о целесообразности приобретения такого бизнеса.

Прогнозы в цифрах. Если вы видите обещания в цифрах, начинайте сомневаться. Например, «Вы будете зарабатывать 300 тыс рублей в месяц!». Тут сразу появляется множество вопросов: 

  • • В любом городе 300 тысяч?
  • • В любой месяц 300 тысяч?
  • • С самого первого месяца 300 тысяч?
  • • А если не получится зарабатывать 300 тысяч, тогда что?
  • • У нас в договоре будут прописаны эти 300 тысяч или это только на словах?
  • • Любой партнер сможет столько зарабатывать? А если он ничего не умеет?

 

Продав более 100 франшиз, я не дал ни одного прогноза. Не потому, что не был уверен, а потому что понимаю, что любой бизнес - это риск. Успех зависит от сотни факторов, и я, как продавец франшизы, не могу повлиять на все из них. Я могу лишь дать информацию, но выводы пусть делает сам покупатель.

Активные продавцы. Слишком активная продажа франшизы должна вас напрячь. Только представьте себя на месте основателя франшизы: у вас крутой работающий бизнес, хорошо идут дела, и вы очень рьяно желаете поделиться со всеми успехом. Настолько сильно, что даже посадили менеджеров и написали им скрипты, чтобы всех желающих быстрее подключить к своему успеху. Не верю! Более объяснима, понятна и правильна ситуация, когда франчайзер наоборот очень тщательно выбирает партнеров, вдумчиво изучает их опыт и дает франшизу только самым лучшим и сильным. 

Отсутствие интереса к франчайзи. Когда менеджеры атакуют продажами, они ничего не желают знать о покупателе. Зачем ему франшиза? Кто он такой? Какая у него репутация? Какие у него мотивы и планы? Какое у него прошлое? Им ничего этого не нужно. Для них важно одно - заполненные анкеты, подписанный договор и полная оплата паушального взноса. В этом случае складывается отчетливое впечатление, что в этой франшизе будут собраны абсолютно случайные люди. Не интересно.

Уверенность в региональном успехе. Приведу недавний пример из жизни:

  • • Почему вы уверены, что ваш салон красоты, который открыт в одном далеко не центральном регионе России, ждет успех и в моей крае?
  • • У нас успешная финансовая модель. Работает везде.
  • • И в Москве, и в Казани, и в Челябинске, и в Грозном, и в Махачкале?

 

Даже «Макдональдс» не сразу зашел во все регионы, а делал это постепенно и поступательно. Чрезмерная уверенность франшиз говорит либо об их супер силе, либо о желании продать ее вам любой ценой, а заодно проверить за ваши же деньги их бизнес-модель. 

«Какой у вас бюджет на открытие?». Это очень странный вопрос от продавца франшизы. Он наталкивает на мысль о том, что ее продадут в любом случае, независимо от того, сколько у потенциального партнера денег? А если он назовет слишком большой бюджет, то продавцы и эту сумму освоят... Звучит как минимум странно.

Гораздо логичнее была бы такая ситуация: франчайзер понимает, что бюджет открытия предприятия по франшизе составляет, к примеру, 10 млн рублей. Тогда у покупателя должны быть эта сумма, запас денег на первое время (около 20%) и сумма на непредвиденные расходы (около 10%). Но и вопрос тогда будет иным - логичным и правильным: «У вас есть 13 млн рублей на открытие?».

Паушальный взнос любой ценой. Начиная разговор о покупке франшизы, вы можете почувствовать, когда вас слишком настойчиво подводят к оплате паушального взноса: «Ни к чему подробности, не надо ничего знать, просто платите паушальный взнос!». Как только у меня появляется такое чувство, мне хочется сразу же закончить переговоры о покупке такой франшизы. 

Слишком много открытий еще в процессе. Когда продавец говорит о количестве точек в сети, учитывая в том числе и те, что еще не открыты и о которых только подписан договор, это настораживает. Такое желание казаться больше, чем сеть есть на данном этапе, лишь отталкивает потенциального покупателя.

Менеджеры не хотят общаться вживую. Когда работает конвейер продаж франшизы, нет времени и желания встречаться лично. Получить паушальный взнос можно и удаленно. Это смущает, так как сделать вывод о том, подходите ли вы для этой сети и подходит ли она вам можно только при личной встрече, при реальном визите в открытую живую точку. 

Вот так выглядят основные странные «сигналы», с которыми вы можете столкнуться при покупке франшизы. Обращайте на них внимание! Возможно, они покажутся странными и вам ;)

​Денис Евстигнеев - маркетолог, эксперт по франчайзингу с опытом работы свыше 5 лет. Разработал 15 франшиз в различных сферах бизнеса. Продал более 100 франшиз за свою профессиональную деятельность. Открыл более 50 заведений по системе франчайзинга. Спикер MBA Экономического факультета МГУ, спикер школы бизнеса RMA 

evst1gneev.ru