Эксперты фармацевтического рынка России уже не первый год фиксируют уверенный рост розницы в данном сегменте. Однако по их мнению именно франчайзинговая модель остается наиболее востребованной среди инвесторов без профильного опыта. Алексей Чеченков, владелец сети «Советские аптеки», рассказал о ситуации на рынке аптечных франшиз и возможных сценариях его трансформации.

ShopAndMall.ru: Алексей, здравствуйте! Что вы можете сказать о состоянии и перспективах фармрынка на сегодняшний день?

Алексей Чеченков: Аптечная отрасль в России продолжает расти: по данным DSM Group, количество аптек в стране увеличилось до 82 тыс точек, а рынок продемонстрировал рост в денежном выражении порядка 16-17% в 2024 году. Среднегодовой темп прироста фармрынка в 2025 году прогнозируется на уровне около 11%, что говорит о стабильном развитии сегмента.

SAM: Как же сегодня происходит развитие фармрозницы?

А.Ч.: Если обратить внимание на ведущих федеральных игроков в сегменте продуктового ритейла - «Пятерочку», «Фасоль», «Магнит», то можно отметить, что все они активно продвигают франчайзинг, как стратегию расширения. В аптечной отрасли франчайзинговая модель развития тоже становится одной из самых эффективных. В год на рынке появляется свыше 150 новых аптек, открытых по франшизе, - при этом значительная часть из них появляется в столичном регионе. В нашей компании ежегодно запускается от 95 до 105 новых аптек.

SAM: То есть вы наблюдаете сегодня интерес инвесторов к фармрознице?

А.Ч.: Да. Интерес сохраняется из года в год. Для начинающих предпринимателей это зачастую способ запустить собственное дело, а для опытных бизнесменов - возможность диверсифицировать активы. Франчайзинговая модель открывает дорогу на рынок частным инвесторам. Пусть многие начинают с одной аптеки, со временем некоторые вырастают до 5–6 точек и постепенно превращаются в небольшие региональные сети. Безусловно, не все проекты одинаково успешны - есть и те, которые сталкиваются с трудностями на старте. Для этого необходимо учитывать эти риски и уделять особое внимание выбору локации: тщательно оценивать пешеходный и транспортный трафик, плотность застройки, конкурентное окружение и инфраструктуру района.


SAM: Вы сказали, что франчайзинг открывает дорогу на рынок новым игрокам (частным инвесторам). А кто может стать франчайзи аптечной сети? Обязателен ли опыт работы именно в этой сфере?

А.Ч.: Франчайзи аптечной сети может стать предприниматель с регистрацией юридического лица (например, ООО), наличием помещения от 34-40 кв. метров и инвестициями от 2,5 млн рублей. Опыт работы именно в фармацевтической сфере не всегда обязателен для франчайзи. Многие сети допускают владельцев без фармацевтического образования, но при этом в штате аптеки обязательно должен быть квалифицированный фармацевт с соответствующим образованием и опытом. В целом, для франчайзи важны инвестиции, желание развиваться в аптечном бизнесе и следование стандартам франчайзера, а опыт в фармацевтике компенсируется профессиональным персоналом и поддержкой сети.
Франшиза предоставляет готовую бизнес-модель и поддержку, что позволяет новичкам успешно войти в рынок.

SAM: Какие цели, на ваш взгляд, помимо диверсификации бизнеса, преследуют инвесторы, открывая аптечный бизнес по франшизе?

А.Ч.: Многие инвесторы на начальном этапе рассматривают аптечный бизнес не только как возможность открыть собственную точку продаж, но и как способ последующей продажи бизнеса. Особенно это актуально для тех, кто владеет коммерческой недвижимостью и хочет ее реализовать. У нас есть примеры таких партнеров из Краснодарского края, Сургута и Норильска - они запускали по 5-6 аптек, развивали их в течение полугода, а затем успешно продавали местным сетям. Например, одна из групп инвесторов имела пять собственных коммерческих помещений, которые долго не удавалось продать. Они изучали различные варианты франшиз и выбрали аптечную. Открыли несколько аптек, развили их за полгода и смогли выгодно продать актив, получив дополнительный доход в размере 18 млн рублей. Исходя из этого, можно отметить, что именно непрофильные инвесторы проявляют все больший интерес к аптечному бизнесу. Будущее этого направления во многом зависит от того, насколько грамотно франчайзеры смогут формировать свои предложения для таких потенциальных партнеров.


SAM: Алексей, вы развиваете франчайзинговое направление уже 10 лет. Расскажите, какие модели аптечных франшиз существую сегодня на рынке.

А.Ч.: Наш франчайзинговый проект по открытию аптек «под ключ» мы запустили 2015 году. Тогда по франшизе были открыты 65 аптек в 16 регионах России. Сейчас в сеть входят более 860 франчайзинговых аптек в 78 регионах страны. Сегодня на рынке аптечных франшиз представлены несколько основных моделей:
• Форматы аптек по площади и ассортименту:
- Микро-аптеки: небольшие пункты с ограниченным ассортиментом.
- Мини-аптеки: средний формат, расширенный ассортимент.
- Стандартные аптеки: полноценные аптеки с широким ассортиментом.
- Макси-аптеки или аптечные супермаркеты: большие площади (от 100 кв. метров), широкий ассортимент, включая косметику и ортопедические товары

• Форматы по варианту сотрудничества:
- Открытие новой аптеки под брендом франчайзера
- Перевод уже существующей аптеки под бренд сети.

Пакеты услуг франшизы могут включать разные уровни поддержки: от базового (помощь с лицензированием, поставка оборудования) до полного сопровождения (обучение персонала, маркетинг, IT-системы, помощь в подборе ассортимента и поставщиков).

SAM: В последнее время на рынке начали появляться так называемые управленческие или консалтинговые аптечные франшизы. Что вы о них думаете?

А.Ч.: К сожалению, такие форматы зачастую не имеют прочной экспертизы в классической франчайзинговой модели. Их предложения ориентированы в первую очередь на действующие аптеки, которые испытывают трудности и надеются найти финансовую поддержку или внешнее управление. Однако практика показывает: аптеки, переданные на аутсорсинг, редко демонстрируют стабильность и в большинстве случаев закрываются уже через 2–3 месяца. Мы придерживаемся классического формата франчайзинга - прямой модели, предполагающей запуск бизнеса с нуля и право работать под узнаваемым брендом. Все договоры коммерческой концессии проходят официальную регистрацию в Роспатенте, что обеспечивает правовую защиту для наших партнеров.

SAM: А для франчайзи нужна дополнительная защита?

А.Ч.: Нам, к сожалению, известны случаи, когда недобросовестные компании обещают помощь в открытии аптеки, но фактически не предоставляют никакой поддержки после запуска. У таких структур, как правило, нет централизованного управления, отсутствует единый ИТ-контур и стандарты, а аптеки открываются под разными вывесками, что исключает формирование настоящей сети.


SAM: Какова же сегодня средняя цена аптечной франшизы в стране?

А.Ч.: От 2,5 млн рублей. Все, что заявляется ниже этой стоимости - это, к сожалению, обман и последующее разорение аптеки.

SAM: А что входит в эту стоимость?

А.Ч.: Паушальный взнос, помощь в получении лицензии на розничную продажу лекарственных препаратов, оснащение торговым оборудованием, подбор и обучение персонала, а также полная автоматизация аптеки. Со стороны франчайзи требуется лишь приобрести вывеску с аптечным крестом и IT-оборудование - строго по предоставленной спецификации. Мы, например, сознательно минимизируем стартовые затраты партнера, чтобы он мог направить основную часть инвестиций на закупку товарного ассортимента - ключевого ресурса для быстрого запуска и стабильных продаж. Каждая аптека работает как самостоятельное юридическое лицо, ведущее собственную финансово-хозяйственную деятельность. Более того, франчайзи напрямую заключает договоры с поставщиками, что обеспечивает прозрачность и гибкость в операционной работе.

SAM: По каким критериям в вашей сети отбирают потенциальных партнеров?

А.Ч.: Для франшизы «Советская аптека» ключевые критерии отбора партнеров включают:
1. Финансовые возможности - стартовые инвестиции от 2,5 млн рублей (зависит от формата аптеки)
2. Помещение - площадь от 34-40 кв. метров, соответствие санитарным и противопожарным нормам, удачная локация (например, высокая проходимость)
3. Понимание того, что франчайзи необходимо строго соблюдать принципы и стандарты ведения аптечного бизнеса.


SAM: Участвует ли франчайзи в маркетинговых контрактах и бонусных программах?

А.Ч.: Разумеется, при выполнении плановых показателей мы направляем значительную часть годового бонуса в адрес аптек - как мотивационную выплату. Наши партнеры получают доступ к широкому пулу маркетинговых программ от производителей. Условия по каждому бренду подробно прописаны в договоре коммерческой концессии: аптека самостоятельно определяет, с какими товарами ей выгоднее работать и какой уровень бэк-маржи выбрать. Мы придерживаемся принципа справедливого распределения: около 80% дохода от маркетинговых активностей передается партнерским аптекам напрямую.

SAM: Какова средняя сумма покупки в аптеках франчайзи?

А.Ч.: За последний год средний чек, например, у партнеров нашей сети вырос с 620 до 780 рублей (независимо от региона присутствия). Активно растет и онлайн-направление: доля заказов через мобильное приложение увеличилась с 2% до 5,5%. Средняя ежемесячная выручка одной аптеки сегодня составляет от 3,5 млн рублей, а по итогам 2024 года совокупный оборот всей сети превысил 6 млрд рублей.

SAM: Тогда расскажите, пожалуйста, о сроках окупаемости проектов.

А.Ч.: Как правило, если локация подобрана удачно и имеется хороший штат фармацевтов, который работает по стандартам нашей сети, - это 8-12 месяцев.

SAM: Отражается ли франчайзинговая модель на работе с дистрибьюторами?

А.Ч.: Для дистрибьюторов аптеки, работающие по франчайзинговой модели, становятся источником дополнительного объема реализации - в отличие от органического расширения сетей, где рост часто достигается за счет поглощения, а не за счет реального прироста продаж. Мы сотрудничаем с поставщиками на прозрачных условиях - это либо предоплата, либо расчет по факту отгрузки. Такой подход все еще остается редкостью на фармацевтическом рынке, и именно он помогает выстраивать устойчивые и доверительные отношения с партнерами.


SAM: Алексей, а для чего вы продолжаете развитие франчайзингового направления? В чем ваш интерес?

А.Ч.: В росте. Рост сети происходит как за счет расширения географии и количества точек, так и благодаря увеличению объемов продаж. Наша прибыль складывается из общего оборота всей сети, участия в маркетинговых программах с производителями, а также выполнения плановых показателей по реализации отдельных товарных групп.

SAM: Какие аптечные сети активно развиваются по франшизе?

А.Ч.: Те, кто заинтересован в активном развитии и федеральном масштабировании свой сети (улыбается).

SAM: Какую роль, на ваш взгляд, в развитии аптечной отрасли будет занимать именно франшиза?

А.Ч.: Основная роль аптечной франшизы в развитии всей отрасли заключается в следующем:
1. Франчайзинг значительно облегчает вход в аптечный бизнес для предпринимателей, снижая барьеры из-за высокой регуляции и финансового порога.
2. Он способствует быстрому масштабированию федеральных сетей, что помогает покрывать новые регионы, включая крупные города и областные центры.
3. Франчайзинговая модель обеспечивает поддержку партнерам в вопросах лицензирования, поставок, формирования ассортимента и маркетинга, что снижает риски и повышает эффективность бизнеса.
4. Благодаря франшизам формируется более здоровая конкуренция, что стимулирует развитие всей отрасли.

Однако рынок остается неоднородным: в крупных городах наблюдается насыщенность аптек, а в удаленных регионах доступ к медикаментам по-прежнему ограничен, что требует дальнейших усилий по развитию инфраструктуры и логистики. В целом, аптечный франчайзинг в России является важным драйвером роста и модернизации рынка, открывая возможности для предпринимателей и улучшая доступность лекарств в различных регионах страны.

Рекламодатель: ООО АС «Советские Аптеки»
Токен ЕРИД: 2VtzqwznDWv