01.07.2021 Опередить розницу с большой разницей

 

Опередить розницу с большой разницей

В предыдущей статье мы рассмотрели главные отличия розничного бизнеса от бизнеса производителя. Сегодня же ответим на очень важный вопрос: смогут ли последние правильно воспользоваться постпандемийной ситуацией на рынке и расширить свои компетенции, «обыграв» тем самым розничные сети. Для этого нам необходимо понять, в чем же заключаются их сильные и слабые стороны. 

В чем сила? 

1. Производители умеют работать с целевой аудиторией. Чем активнее они в digital-каналах, тем лучше разбираются в современных инструментах коммуникации и умеют ими пользоваться. Влияние на решение клиента о покупке – зона компетенций именно производителя. Даже если последний контакт осуществляется ритейлером, производитель формирует готовность покупателя к покупке. Таким образом, микросегментация, CJM (Customer Journey Map – карта пути клиента), работа с лидерами мнений и микроинфлюэнсерами, управление сообществами, пиар, спонсорство и продакт-плейсмент – уже имеются в арсенале наиболее продвинутых производителей. А это и есть значительная часть инструментов в системе формирования трафика в онлайн-магазин, причем намного более сложных, чем таргетированная и контекстная реклама. 

2. Производители лучше понимают клиентскую ценность своего предложения, т.к это стратегическая база, которая регулярно тестируется на прочность. Они умеют формировать коммуникационные стратегии на ее основе и создавать рекламные сообщения и качественный бренд-контент. Зачастую у производителей есть наработанные связи с брендинговыми, маркетинговыми и креативными агентствами и командами, отточенные процессы взаимодействия с ними по разработке ключевых сообщений, креативов и контента. Это смысловое наполнение процесса влияния на покупателя, о котором мы говорили в предыдущем пункте, и производители здесь лидируют. 

Слабость - не порок 

Но все же есть у производителей одно уязвимое место - отсутствие непосредственного опыта операционной розничной деятельности, т.е. управление продажей одной штуки товара. Отсюда появляются и слабые стороны: 

1. Процессы, направленные на работу с большими партиями однородного товара. Но благодаря розничным сетям ситуация меняется. Например, есть ритейлеры, требующие увеличения частоты поставок и разработки специальных групповых упаковок для своих магазинов. В ответ производители учатся дробить производственные партии и гибко подходить к вопросу доставки. Ну а дальнейшее «дробление» – дело времени. 

2. Работа с персоналом. Во-первых, розничная торговля, как сфера услуг, ориентируется не просто на производительность на одного человека, а на баланс производительность - качество обслуживания. Во-вторых, в рознице очень высокая текучка, что не свойственно производящим компаниям. А в-третьих, в розничном бизнесе процент персонала средней квалификации выше, и в работе с ним требуются другие методы обучения и мотивации. 

Перечисленные «минусы» менее критичны для онлайна, чем для физической розницы. Поэтому логичным путем развития для производителя станет именно интернет-магазин. Так, например, поступил один из ведущих косметических брендов - Clarins. Компания предоставляет клиенту продвинутую систему лояльности, персонализированное общение, большее погружение в бренд и ассортимент. А в обмен получает уникальные данные, которые и помогают увеличить охват, повысить лояльность и, как следствие, маржинальность продаж.


Опередить розницу с большой разницейЕкатерина Кузнецова - управляющий партнер проекта «Магазин под ключ»,архитектурного бюро «Больше» и со-ведущая подкаста про розничную онлайн и офлайн-торговлю «Авоська опыта». Эксперт с 25-летним практическим опытом в области управления маркетингом для международных и российских компаний. Куратор мастерской «Стратегия бизнеса» в Академии коммуникаций Wordshop, преподаватель в программе MBA Маркетинг в Высшей Международной Школе Бизнеса МИРБИС, ментор в программе Бизнес-акселерации Ленинградской области РФ. Сотрудничала с Sun Inbev, Sara Lee, «Майский чай», Splat, «Главстрой», Avalon Group, DAW Russland, «Газпромбанк», «Гамма», «Росфуд», Storewars, Native, РАНХиГС, «ВР Технологии», Tinkoff, Tarkett, Chep и др.

Обнаружили в тексте ошибку! Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter.

Просмотров сегодня — 10, всего - 757.

Все исследования рынка


Получай на почту новости и статьи с ShopAndMall.ru.

На какой емейл отправить рассылку?

  
Разместить свою новость


30.07.2021
Будьте бдительны! Что должно насторожить при выборе франшизы

Будьте бдительны! Что должно насторожить при выборе франшизы

Эксперт и консультант по франчайзингу Денис Евстигнеев о странных предложениях при покупке франшизы

29.07.2021
Зачем производителям продажи через маркетплейсы?

Зачем производителям продажи через маркетплейсы?

Об этом специально для ShopAndMall.ru рассказывает эксперт в области управления маркетингом Екатерина Кузнецова

21.07.2021
Как выбрать франшизу ресторана

Как выбрать франшизу ресторана

Денис Евстигнеев, эксперт по франчайзингу, о том, на что стоит обратить особое внимание при открытии ресторана по франшизе

15.07.2021
Омниканальные продажи: регулирование цен

Омниканальные продажи: регулирование цен

3 вопроса о ценообразовании при открытии онлайн-магазина. Екатерина Кузнецова, эксперт в области управления маркетингом, о координации розничных цен

14.07.2021
Почем нынче франшиза?

Почем нынче франшиза?

Роялти, паушальный взнос и другие платежи. Эксперт по франчайзингу рассказывает, как это работает

  
Вход на сайт:





Войти

Регистрация

Забыли пароль?
Подписка на новости

Получай на почту новости и статьи с ShopAndMall.ru





Обувь
Искомая площадь:
от 40 м2 до 140 м2



Жигулевск (Самарская обл.)
GBA: 15000 м2 GLA: 13931 м2

Москва (Москва / Московская обл.)
GBA: 9000 м2 GLA: 8000 м2

Москва (Москва / Московская обл.)
GBA: 39750 м2 GLA: 32000 м2




Аксессуары
от 3 000 000 до 4 500 000 руб.
от 45 м2 до 80 м2

Товары и услуги для детей
от 300 000 до 500 000 руб.
от 50 м2 до 1 000 м2


Copyright ©Сети магазинов и торговые центры - ShopAndMall.ru
Читайте и смотрите ShopAndMall.ru на:
SAM_16
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл №ФС77-34957 от 13.01.2009г.
Права на все изображения и материалы, представленные на портале, принадлежат их владельцам.
При использовании материалов с портала ShopAndMall активная ссылки на shopandmall.ru обязательна