Договор коммерческой концессии (франшизы) – это соглашение между сторонами, по которому франчайзер (основатель франшизы, правообладатель) предоставляет франчайзи (покупателю франшизы, пользователю) право использования комплекса исключительных прав, коммерческого опыта и деловой репутации. Это понятно. Но о том, как правильно его заключить, и на что стоит обратить особое внимание, разберемся подробнее.

Это знак! Товарный

Одним из важнейших условий для заключения договора концессии является зарегистрированный товарный знак. Его отсутствие делает подписание соглашения невозможным. Вы, как будущий партнер, можете запросить (в качестве выполнения этого условия) свидетельство о регистрации у франчайзера (правообладателя), а параллельно проверить факт регистрации самостоятельно на Интернет-ресурсах, например, www.onlinepatent.ru. 

Регистрация есть?

Важно знать, что договор коммерческой концессии подлежит обязательной государственной регистрации, которую осуществляет «Роспатент». Без нее соглашение считается недействительным, а значит и передача прав будет считаться несостоявшейся. В договоре должно быть прописано, какая из сторон займется регистрацией. В том случае если выполнение этой задачи возьмет на себя правообладатель, пользователю нужно будет только проследить, чтобы регистрация была проведена, и запросить соответствующие документы. Если же пользователь возьмет эти обязательства на себя, то следует обратиться к услугам регистрационного поверенного, так как без должного опыта осуществить такую процедуру самостоятельно будет очень сложно. Найти такого специалиста можно в Интернете или среди компаний, которые осуществляют юридические услуги. При его выборе обязательно обращайте внимание на полноту представленной информации и отзывы о его работе.

Ну а вообще, чтобы вы знали, процедура регистрации договора коммерческой концессии в «Роспатента» проходит в три этапа :

• оплата патентной пошлины за регистрацию договора
• подача документов в «Роспатент»
• получение зарегистрированного договора

Кто платить будет?

Обычно договор коммерческой концессии предполагает единоразовый платеж, называемый паушальным взносом, за право присоединиться к сети, а также регулярное роялти за право использовать комплекс исключительных прав в своей работе. В среднем последнее составляет 3-5% от месячной выручки бизнеса.

На защиту данных и репутации

Правообладатель не просто передает весь комплекс исключительных прав, а предписывает, как именно переданные элементы должны использоваться. Другими словами, правообладатель выдвигает требования и дает правила, как работать под его брендом. Договор коммерческой концессии запрещает разглашение коммерческой информации. На случай, если пользователь нарушает правила, обычно предусмотрен штраф. 

Договор коммерческой концессии также защищает и репутацию правообладателя. Пользователь часто действует от имени бренда, и некорректные действия и высказывания способны навредить бизнесу и репутации всей сети. Обычно в договоре коммерческой концессии встречаются пункты о защите правообладателя от подобных ситуаций.

Ставим границы

Как правило, договор концессии определяет территорию, на которой может работать франчайзи. Это может быть как конкретный адрес, где располагается бизнес пользователя, так и регион, на территории которого разрешена деятельность по данной франшизе. 

Ну а теперь перейдем к конкретным рекомендациям по заключению договора коммерческой концессии.

Вам нужен юрист

Вы существенно сэкономите деньги и силы, если сразу же, на этапе согласования договора, заручитесь поддержкой опытного юриста, желательно специализирующегося на работе с такими соглашениями. Ведь это особая форма договора, нюансы которого юристы общей практики могут просто р не знать.

Искусство переговоров

Обязательно подготовьтесь к процессу переговоров. Конечно, чтобы заключать договора на собственных условиях, требуется определенный набор умений и опыт. Но некоторые доводы вы можете подготовить заранее: найдите отрицательные стороны франшизы, получите информацию о промахах и неудачах бизнес-модели и используйте эту информацию в качестве аргументов.

Покупатели франшизы часто совершают ошибку, стесняясь и смущаясь при переговорах. Они просто боятся показаться глупыми и смешными, если начнут торговаться и пытаться настоять на своем. Правообладателю же выгодно, чтобы на пути покупки франшизы создавалось ощущение, что условия едины для всех и не подлежат пересмотру.

Рекомендую также с самого начала для себя определить, на каких в конечном итоге условиях вы готовы заключить договор коммерческой концессии. Продумайте, будете ли вы его подписать, если правообладатель не уступит вам и не изменит ни единого пункта.

Итак:

• Сразу определите, зарегистрированы ли товарные знаки. Правообладатель должен предоставить вам свидетельство, подтверждающее регистрацию. В противном случае заключить договор невозможно, так как он будет недействителен

• Договоритесь о том, чтобы государственную регистрацию договора осуществляла сторона правообладателя. Этот пункт стоит прописать в соглашении

• Если в договоре есть ограничения по закупкам у конкретных поставщиков, постарайтесь удалить эти пункты или переформулировать слово «обязанность» в «рекомендацию». В идеале, вам как пользователю должна быть предоставлена абсолютная свобода в выборе поставщиков и не предписано никаких ограничений.

• Постарайтесь снизить штрафы. Начните со снижения в 2 раза. Правообладатель заинтересован в продаже франшизы, и если у него не так много заявок из вашего региона, возможно, он согласится на корректировку цены.

• Постарайтесь снизить и паушальный взнос. Чем менее населенный регион вы представляете, тем меньшим должен быть этот платеж. В маленьких регионах меньше желающих.

• Постарайтесь пересмотреть роялти. Предложите свой размер платежа, возможно получится его согласовать. Правообладатель заинтересован расширять свою сеть, возможно, он готов это сделать даже ценой снижения роялти.

• Если не удастся пересмотреть роялти, согласуйте каникулы роялти, то есть утвержденный период, в который с вас не будет взиматься эта плата. Достигнуть такой договоренности можно с помощью аргументов о том, что набирающий обороты молодой бизнес нуждается в снижении нагрузки на первых порах.

Безусловно бывает и так, что правообладатель ни в какую не меняет изначальные условия договора. Что же делать в этом случае? У вас, конечно, должен быть собственный план на этот случай: решать в конечном итоге все равно вам, поэтому оптимального совета тут нет. Но будет одна рекомендация: делать выводы на основании холодного расчета, на основании цифр и фактов. Влюбляться в проект - очень большая ошибка, которая недопустима для предпринимателя. Если вы влюблены в проект, то готовы на любые условия и не видите очевидных изъянов. Как следствие, сделка не будет выгодной. Поэтому оценивайте ситуацию без эмоций!

Вы можете задать мне любой вопрос по данной теме и по франчайзингу: разработка франшизы, увеличение сети, региональная экспансия и многие другие задачи. Пишите: de.evstigneev@gmail.com

​

Денис Евстигнеев - маркетолог, эксперт по франчайзингу с опытом работы свыше 5 лет. Разработал 15 франшиз в различных сферах бизнеса. Продал более 100 франшиз за свою профессиональную деятельность. Открыл более 50 заведений по системе франчайзинга. Спикер MBA Экономического факультета МГУ, спикер школы бизнеса RMA
evst1gneev.ru