Ликвидные объекты торговой недвижимости традиционно пользуются высоким спросом на российском рынке. Хороший объект рано или поздно всегда находит своего покупателя. Однако это не означает, что собственник ничего не может сделать, чтобы реализовать свой актив максимально быстро и по наилучшей для себя цене. Евгений Абрамычев, заместитель генерального директора агентства коммерческой недвижимости Invest7, специально для ShopAndMall.ru рассказал, какие шаги можно предпринять, чтобы ускорить продажу торгового помещения и не продешевить.

Шаг первый ‒ оценка стоимости

Залог быстрой продажи коммерческой недвижимости – это правильная цена. Сегодня непрофессиональным собственникам объектов доступны как минимум два варианта ее оценки: сравнительный и доходный, хотя чаще всего на российском рынке применяют комбинированную версию данных методов.

Для пустующих помещений используется сравнительный метод, который, что понятно из названия, заключается в поиске на открытых и закрытых площадках объявлений о продаже максимально похожих по характеристикам и локации помещений и, исходя из цен на них, выведении справедливой стоимости своего актива.

Точность и эффективность данного метода зависят от глубины выборки. Чем больше аналогов, тем более точной будет цифра. Чем меньше аналогов, тем меньше.

Доходный метод используется, когда помещение продается вместе с арендатором, то есть в формате готового арендного бизнеса (ГАБ). В таком случае его стоимость рассчитывается исходя из арендного дохода, который приносит объект. Для столичного рынка недвижимости средняя доходность торговых помещений, продаваемых в формате ГАБ, составляет 10-12% годовых. То есть актив должен полностью окупиться за 8,33-10 лет.

Евгений Абрамычев приводит пример: «Если арендная ставка объекта составляет 100 тыс рублей в месяц, а его доходность собственник оценивает в 10% годовых, то окупиться он должен за 10 лет или 120 месяцев. Соответственно его цена будет составлять 12 млн, из расчета умножения 120 на 100 тыс ежемесячного дохода».

Кроме возможности самостоятельной оценки стоимости торгового помещения у собственников есть возможность обратиться за этим к профессиональному оценщику. Метод весьма надежный и не дорогой. В Москве оценка помещения площадью порядка 100 кв. метров в среднем обойдется в 50 тыс рублей.

Шаг второй ‒ подготовка документов

После того, как человек понял, за сколько он хочет продать свой торговый объект, необходимо начать подготовку документов. Потребуется следующий набор:

- Правоустанавливающие документы. На рынке коммерческой недвижимости – это в основном договор купли-продажи
- Выписка из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН). Заказывается обращением в соответствующий орган
- Договор с ресурсоснабжающими организациями. В Москве такие функции выполняют «Мосводоканал», «Мосэнергосбыт», ПАО «Россети» и другие
- Договор с управляющей компанией.

Если объект продается как ГАБ, то потребуется еще и договор аренды. Новый собственник перед покупкой обязан с ним ознакомиться, так как после покупки все обязанности как арендодателя перейдут к нему.

Если продается помещение в новостройке, которое еще физически не готово, то единственным документом необходимым для продажи будет выписка о регистрации договора долевого участия (ДДУ).

Заместитель генерального директора Invest7 обращает внимание: «Редко, однако также встречается, что объект еще не построен, но уже есть предварительный договор с будущим арендатором, в котором прописаны условия, на которых это помещение будет сдаваться, когда дом будет введен в эксплуатацию. Данный документ также необходимо будет предъявить при продаже».

Самый идеальный вариант, когда еще до выставления объявления о продаже объекта, все документы готовы. Если какие-то из них утеряны, то необходимо сразу заняться их восстановлением. Официально за это придется заплатить в районе 1-2 тыс рублей.

Шаг третий ‒ маркетинг и реклама

После того, как определились, что мы продаем и за сколько, собрали все документы, приходит время продвижения объекта с целью поиска потенциальных покупателей. Суть данного шага заключается в том, чтобы разместить объявление о продаже везде, где только можно: на специализированных сайтах, классифайдах, рекламных площадках, в социальных сетях. Можно использовать наружную рекламу, те же баннеры на окнах помещения.

Эксперт подчеркивает: «Здесь стоит отметить, что в различных регионах России существуют свои особенности того, какие рекламные баннеры можно размещать, а какие нельзя. Поэтому во избежание штрафов следует сначала ознакомиться с данными требованиями».

Маркетинг и реклама применимы для всех торговых помещений за исключением так называемых объектов вне рынка. Нередко такое бывает, что собственник хочет продавать помещение, которое занимает пугливый арендатор, который постоянно просит скидки, хочет съехать или еще что-то. Соответственно, владелец принимает решение продавать объект, но не в открытую, чтобы арендатор не испугался, не захотел съехать раньше времени, так как в таком случае он лишится арендных доходов. Кроме того, цена вакантного помещения в среднем на 30% ниже. Такие объекты продаются аккуратно, используя сарафанное радио, обращения к знакомым или через агентство недвижимости. Учитывая специфику рынка, брокеры не выгружают такие объекты на открытых площадках, их видят только сотрудники, они предлагаются лишь ограниченному пулу проверенных инвесторов, которым данный актив может быть интересен.

Шаг четвертый ‒ показы и переговоры

Неопытные собственники торговой недвижимости часто не уделяют внимание такому аспекту продажи объекта как подготовка к показам и переговорам. На вскидку все кажется простым и понятным, однако и здесь существуют свои тонкости.

Элементарно нужно продумать, в какое время и по каким дням человек сможет выезжать на место. Следует по возможности всегда находиться на связи, быть готовым принимать звонки и отвечать на интересующие потенциальных покупателей вопросы.

Отдельная история – это продажа объекта в строящемся ЖК. Физически помещение еще не существует, да и просто попасть на стройку нельзя. Как продавать актив в таком случае? Необходимо подготовить качественный рендер объекта и обоснование плюсов локации как минимум.

Для эффективного проведения переговоров с потенциальным покупателем следует четко понимать, какие плюсы и минусы есть у объекта недвижимости, локации, каким арендаторам он лучше всего подойдет. Знание этого и умение донести информацию для интересантов поможет сформировать четкую позиции, грамотно отвечать на вопросы и отстаивать свои интересы.

Все вышеперечисленные шаги по подготовке торгового помещения к продаже являются базовыми. Их выполнение поможет существенно сократить срок экспозиции объекта и продать его по максимальной рыночной цене.

Евгений Абрамычев добавил: «Если собственнику этого недостаточно и хочется получить наибольшую выгоду от продажи своего актива, то можно расширить диапазон применяемых инструментов. Например, провести в помещении ремонт или какие-то технические улучшения, которые сделают его более привлекательным для арендаторов. Либо можно поменять арендатора на более надежного и готового платить более высокую арендную ставку».