Повышение эффективности продаж – марафон, но не спринт, и разработка долгосрочной стратегии – ключевой этап. Что нужно для масштабирования продаж в ритейле, эксклюзивно для ShopAndMall.ru рассказали эксперты трейд-маркетингового агентства «Планограмма».

Знать своего клиента

Кто этот человек, который склонен купить именно ваш продукт? На кого нужно ориентироваться? Это станет понятно, если создать профиль потенциального покупателя и ответить на конкретные вопросы. Сколько ему лет? Это мужчина или женщина? Сколько он зарабатывает? Какие у него интересы? Есть ли дети? Каковы его приоритеты? Правильная идентификация клиента и знание, как предлагаемое может ему помочь в решении его проблемы, дает уверенность, что он купит продукт.


Уметь представлять продукт

Эффективное представление продукта помогает увеличить продажи за счет повышения коэффициента конверсии, то есть скорости, с которой клиенты превращаются в покупателей. Нужно учитывать, что сегодняшний рынок – это площадка с высокой конкуренцией, поэтому важно уметь объяснить, почему люди должны выбрать ваш продукт среди других. Для продвижения стоит показать одно-два ключевых преимущества и отличия от аналогичных у конкурентов и отразить во всем контенте продаж. Это гарантирует, что рассказанная о продукте история, будет одинаковой во всех маркетинговых каналах, а клиенты точно будут знать, что такого замечательного товара нет ни у кого из конкурентов.

Помнить, что реклама – двигатель торговли

Иногда имеет смысл потратить деньги, чтобы их заработать. Так, кстати, работают вложения в рекламу. Даже небольшой рекламный бюджет может быть эффективным и привлечь новых клиентов. Просто нужно знать свою аудиторию, где ее можно охватить и насколько долго. Есть средства массовой информации, телевидение, радио, Интернет-ресурсы (электронная почта, блоги, подкасты), которые способны донести сообщение о продукте до нужной аудитории.


Быть в социальных сетях

Социальные сети – пространство, где общение с настоящими и потенциальными клиентами не стоит ни копейки. Нужно только быть уверенным, что аудитория, на которую рассчитан продукт, «живет» в социальных сетях. Можно использовать фотографии, видео, тексты с описанием товара. Социальные сети можно использовать, как место демонстрации преимуществ продукта, отзывов покупателей, статистики. Дружелюбность в общении, участие в комментариях, ответы на вопросы помогут вызвать доверие и расширить аудиторию потенциальных клиентов.

Давать «инсайдерскую» информацию

Все любят выгодные предложения, и когда клиенты узнают, например, о предстоящей распродаже раньше других, то они будут больше доверять и лояльнее относиться к продавцу. Использование этого хитрого хода увеличивает количество купленного. Причем это касается не только распродаж и специальных предложений. Если постоянных клиентов держать в курсе предстоящих запусков акций и новостей, то у них появляется привязанность к конкретному продавцу.



Реализовывать реферальные программы и систему скидок

Чтобы клиенты покупали больше, можно рассмотреть возможность применения скидок к более крупным покупкам, например, бесплатная доставка при заказе на сумму более 3 тыс рублей. Рекламируя распродажу, нужно подумать о том, чтобы предложить повышенную скидку на более крупные покупки, например, 15% на заказы на сумму от 10 тыс рублей и более, и скидку 25% на заказы на сумму больше 20 тыс рублей. То есть, чем больше покупатели тратят, тем большую скидку получают. Вознаграждение за приведенного друга – распространенный способ завоевать лояльность клиентов.

Продавать выгоду, а не продукт

Люди, как бы это странно ни звучало, не покупают продукты, они покупают результаты, которые продукт даст. Успешный бизнес – это тот, который мыслит категорией «помочь», а не «продать», поэтому в представлении продукта должна быть идея именно о помощи.

Поддерживать отношения с клиентом

Увеличить продажи поможет девиз: «Однажды клиент, всегда клиент». Взаимодействие с покупателем не должно заканчиваться с покупкой. Поддерживая с клиентом прочные отношения, давая ему почувствовать, что он ценен, бизнес переводит его в разряд лояльных. Постоянный покупатель принесет гораздо больше прибыли, чем 10 разовых и случайных.

Предложить «халяву»

Бесплатные бонусы – отличный способ завоевать доверие потенциальных клиентов, которые еще не готовы покупать реальный продукт. После того, как они попробуют предлагаемое, то вероятность покупки может оказаться достаточно высокой. «Халявой» может быть что-то из основных продуктов, или нечто дополняющее их. Но какой бы ни был этот бонус, он должен быть ценен и сам по себе. Именно так можно завоевать доверие потенциальных покупателей и воодушевлять их на дальнейшие покупки.

Иногда стоит поднять цены

В некоторых случаях повышение цен является довольно жизнеспособным вариантом, который может помочь увеличить продажи после того, как опробованы другие стратегии. Но сначала нужно тщательно проанализировать расходы, сравнить цены с ценами конкурентов, и главное – понять спрос на предлагаемый продукт. Увеличение цены на 5-10% при хорошем спросе, не встретит у покупателей сопротивления. Они уже убедились в качестве продукта, и небольшое повышение его стоимости не станет поводом для отказа от покупки.


В ритейле главный «герой» – покупатель

Привлечение и удержание клиентов – условия гарантированных продаж, которые можно увеличить, используя продуманные маркетинговые стратегии.