15.07.2021 Омниканальные продажи: регулирование цен

 

Омниканальные продажи: регулирование цен

Итак, вы производитель и наконец запустили свой собственный Интернет-магазин. На этом этапе перед вами встанет один из основных вопросов - ценообразование. В идеальной картине маркетингового мира ценообразование – одна из составляющих 4Р стратегии маркетинга (Price – цена). Цена является продолжением позиционирования и формирует восприятие и имидж бренда. Но в реальности все сложнее.

  1. Одна цена в городе. Если ваш магазин не единственный канал продаж, а один из (что разумно для достижения бОльшего охвата покупателей), вы сразу сталкиваетесь с очень важным моментом: ваши розничные партнеры по-разному подходят к ценообразованию на своих площадках. А это приводит к тому, что цена на ваш товар не едина. Конечно, существует такое понятие, как «рекомендованные розничные цены», но первое слово подчеркивает, что законодательно или контрактно на ваших партнеров повлиять в этом вопросе не получится.
  2. Одна цена по стране. Допустим, вы договорились о единой цене со всеми розничными представителями, реализующими ваш товар в вашем же городе. И тут сразу возникает другой вопрос, а как быть с остальными населенными пунктами? Ведь структура себестоимости продаж отличается в зависимости от географического положения, Россия – страна большая и неоднородная. Как урегулировать розничные цены в вашем Интернет-магазине и у вашего партнера, например, во Владивостоке? И нужно ли это делать?
  3. Промо. Этот аспект не связан с ценой напрямую, но напрямую на нее влияет. Промо – на данный момент настоящий бич розничных игроков. Еще недавно распродажи магазины устраивали 2 раза в год: в конце лета и в конце зимы. Теперь же многие ритейлеры используют скидочный инструмент гораздо чаще: черная пятница и киберпонедельник, межсезонные распродажи, flash-распродажи и пр. А крупные маркетплейсы вообще постоянно предлагают часть товаров со значительными скидками. При этом для производителя промо в виде скидки – самый нежелательный инструмент стимулирования продаж, поскольку он девальвирует ценность бренда и приучает потребителей к «скидочной игле». Как же вам, как производителю, поступать в ситуации, когда крупный розничный игрок выставил его ассортимент на распродажу с большой скидкой?

 

На практике многие производители даже не задумываются над этими вопросами, и очень зря. Цена непосредственно влияет на восприятие имиджа бренда. А скидки в 50% для несезонных товаров убивают возможность потом продать их за полную стоимость. Ваш покупатель будет ждать следующей скидочной кампании и воспринимать «полные» цены, как несправедливые: изначальная цена слишком завышена, если во время sale вы можете продавать товар с таким дискаунтом.

Рекомендация: учитывайте вопрос ценообразования при формировании розничной стратегии, потому что цена – одна из самых важных составляющих в работе с рынком. Открывая свой Интернет-магазин, надо понимать, как вы собираетесь завоевывать покупателя (помимо низкой стоимости товара)? Возможно, вы предложите ему первым совершить покупку у вас, протестировать новинки, получить персональные предложения или индивидуальную консультацию. Возможно, вы предложите уникальные ассортиментные позиции, которые можно будет купить только на вашей площадке. В любом случае, пробуйте, учитесь договариваться с партнерами, анализируйте обратную связь, а главное, определитесь со стратегией и идите по пути ее реализации.

Екатерина Кузнецова - управляющий партнер проекта «Магазин под ключ», архитектурного бюро «Больше» и со-ведущая подкаста про розничную онлайн и офлайн-торговлю «Авоська опыта». Эксперт с 25-летним практическим опытом в области управления маркетингом для международных и российских компаний. Куратор мастерской «Стратегия бизнеса» в Академии коммуникаций Wordshop, преподаватель в программе MBA Маркетинг в Высшей Международной Школе Бизнеса МИРБИС, ментор в программе Бизнес-акселерации Ленинградской области РФ. Сотрудничала с Sun Inbev, Sara Lee, «Майский чай», Splat, «Главстрой», Avalon Group, DAW Russland, «Газпромбанк», «Гамма», «Росфуд», Storewars, Native, РАНХиГС, ВР Технологии, Tinkoff, Tarkett, Chep и др.

Обнаружили в тексте ошибку! Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter.

Просмотров сегодня — 1, всего - 1137.

Все исследования рынка


Получай на почту новости и статьи с ShopAndMall.ru.

На какой емейл отправить рассылку?

  
Разместить свою новость


25.11.2021
Бизнес по франшизе: тренды, статистика, правила

Бизнес по франшизе: тренды, статистика, правила

Об успехе бизнес-модели и возможностях рассказывает Василий Левин, управляющий группой объектов (Север) ADG Group

18.11.2021
Нарисуйте мне магазин: разработка концепции розничной точки

Нарисуйте мне магазин: разработка концепции розничной точки

Екатерина Кузнецова, эксперт в области управления маркетингом, о важности этого этапа

01.11.2021
Негатив в социальных сетях: практические кейсы из жизни торговых центров

Негатив в социальных сетях: практические кейсы из жизни торговых центров

Екатерина Ефимова, признанный эксперт в области маркетинга, о том, как правильно работать с негативом в social media и делать его эффективным

13.10.2021
О процессе создания франчайзинговой сети из первых уст

О процессе создания франчайзинговой сети из первых уст

Эксклюзивное интервью с основателем франшизы «АКБ Центр» Андреем Колосовским

30.09.2021
Tamaris: Наша цель – стать обувным брендом №1 в России

Tamaris: Наша цель – стать обувным брендом №1 в России

Эксклюзивное интервью с генеральным директором «Вортман Восток» (официальный представитель бренда Tamaris в России) Фридрихом Науманном, директором по развитию Азером Эюбовым и директором по офлайн-маркетингу Алиной Шашковой

  
Вход на сайт:





Войти

Регистрация   

Забыли пароль?
Подписка на новости

Получай на почту новости и статьи с ShopAndMall.ru





Обувь
Искомая площадь:
от 40 м2 до 140 м2



Балашиха (Москва / Московская обл.)
GBA: 34640 м2 GLA: 15000 м2

Тюмень (Тюменская обл.)
GBA: 21500 м2 GLA: 12500 м2

Москва (Москва / Московская обл.)
GBA: 28000 м2 GLA: 23000 м2




Парфюмерия и Косметика
от 500 000 до 1 000 000 руб.
от 10 м2 до 20 м2


Copyright ©Сети магазинов и торговые центры - ShopAndMall.ru
Читайте и смотрите ShopAndMall.ru на:
SAM_16
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл №ФС77-34957 от 13.01.2009г.
Права на все изображения и материалы, представленные на портале, принадлежат их владельцам.
При использовании материалов с портала ShopAndMall активная ссылки на shopandmall.ru обязательна