Ни для кого не секрет, что многие компании, создав более-менее тиражируемый продукт, гордо выводят его на рынок b2b под звучным названием франчайзинг. Естественно, они сразу замирают в ожидании грамотных партнеров, готовых включиться в их успешный бизнес. Только вот мечты и реальность не всегда совпадают.

Чтобы проект стал действительно прибыльным, нужно понимать, что думают франчайзеры, представляя свою модель на рынке, и кого они хотят видеть среди своих партнеров. Четко представлять, что хотят получить потенциальные и действующие франчайзи и что происходит на самом деле. Именно это и должно помочь избежать боли и разочарования от несоответствия своих ожиданий суровой правде жизни.

Франчайзер, или как захватить мир

Итак, возьмем компанию с довольно амбициозными планами развития и тиражирования своего продукта/услуги, у которой есть определенное количество точек офф-/онлайн- продаж или продвигаемая бизнес-модель. Вполне понятно, что такая компания хочет иметь гарантированный сбыт, но развитие за свой собственный счет в короткий период может быть недостижимо по разным причинам. В общем, нам нужен франчайзинг.

Что делать в этом случае? Во-первых, нужно сформировать предложение для своих будущих партнеров. Обычно оно включает презентацию b2b, шаблон расчета бизнес- плана, concept-book, brand-book, описание сервисного пакета и преференций, договор коммерческой концессии или сублицензии и договор поставки. Здесь самое главное не увлечься концепциями и не забыть описать то самое уникальное, что компания готова передать: технологию, продукт, право использования бренда и т.д.

Надо сказать, что это непростой этап, в ходе которого выявляются все подводные камни и нерешенные задачи, обычно задвигаемые в темные углы и маскируемые там годами под этикеткой «прочее, сделаем потом».

По сути, это описание процессов работы всей компании. И если себе можно позволить что-то сделать попозже, то передать франчайзи кривую технологию, либо стандарт «или-или» никак нельзя. Потому что партнер, поверьте, всегда сделает «ИЛИ».

В среднем процесс описания предоставляемого продукта занимает от 2 до 4 месяцев, в зависимости от того, насколько глубоко франчайзер намерен погрузиться в бизнес своего партнера. Сразу оговорюсь, что на российском рынке оптимально именно максимальное погружение в управление, если, конечно, хочешь работать долго и с прибылью.

Также стоит подчеркнуть, что принятие компанией решения о работе на условиях франчайзинга всегда ведет к частичной перенастройке основных ее подразделений: продажи, IT, бухгалтерия, розница и секретариат и т.д. Все будут участвовать в процессе и учиться клиентоориентированности. И далеко не всегда эта идея встречает глубокий восторг вашего текущего персонала, поэтому рассчитывайте пару месяцев на борьбу с сопротивлением.

Понимая это, многие нанимают специального человека или компанию, которые разрабатывают весь первичный пакет, далее проводят внедрение и запуск первых партнерских бизнесов. Наконец, либо франчайзинг подключается к уже имеющейся системе продаж (оптимально к рознице), либо оформляется в отдельное подразделение.

В целом от принятия решения о выводе франчайзинга на рынок до появления первого франчайзи проходит полгода. Мы сейчас не рассматриваем варианты вывода на рынок «сырых» и некачественных моделей, хотя и их предостаточно.

Ура! Продукт готов

Итак, у компании полностью готов продукт и она понимает, как и на каких условиях  планирует работать со своими франчайзи. Далее следует размещение информации об этом на различных специальных порталах в Интернете, в СМИ, где находится целевая аудитория, и даже планируется участие на отраслевой выставке (толку от нее будет немного, но не попробуешь - не узнаешь). И тут может возникнуть первое серьезное недопонимание. А именно, к компании начинают обращаться предприниматели, не имеющие вообще никакого представления о бизнесе (или очень поверхностное),  и заявляют о желании стать партнером, а еще лучше - полным спонсором компании с условием, что потом отдадут с прибыли (это в лучшем случае, обычно просят все подарить).

В такой ситуации возникает закономерный вопрос о требованиях, которые компания - держатель франшизы хочет предъявить своему будущему партнеру (здесь главное не выходить за рамки).

Поверьте, только 5% партнеров будут что-то понимать в вашем бизнесе, именно поэтому для них вы предлагаете сервисный пакет, включающий обучение, оформленный бренд-бук и еженедельные скайп-планерки.

Что же действительно стоит требовать?

Во-первых, высшего образования и заработанного самостоятельно капитала, которого хватит на запуск бизнеса. Не подходят: студенты, домохозяйки и инженеры с кредитными деньгами. Они выпьют всю вашу кровь и всегда будут вами дотированы. Всегда.

Во-вторых, работающего бизнеса (успешного). Пусть он будет небольшим, но вы точно поймете, что будущий партер может и умеет быть предпринимателем. Это важно. Исключение: можно пропустить в партнеры топ-менеджера, который решил стать предпринимателем. Он еще и вам подскажет все ваши пробелы.

В-третьих, готовности работать «под вами». То есть надо сразу объяснить, что вы - ведущий партнер в команде, это позволит избежать массы проблем в будущем.

Наконец, готовности «жить» этим бизнесом как минимум год после запуска, иначе ничего не выйдет. Вариант «открыл и уехал «дауншифтить» в Индию, а там все само работает» не ваш.

В зависимости от требований к партнерам вы начинаете менять стратегию их привлечения на более точечную, не просто обрабатывая тех, кто сам обратился, а уже целенаправленно понимая, кто вам нужен и где он находится. Часто на этом этапе круг сужается до фамилий известных предпринимателей в регионах.

Многие нанимают брокеров для поиска франчайзи, но, на мой взгляд, лучше все же оставить этот процесс внутри компании.

Ожидание золотых гор

Наконец-то все заработало, партнеры пришли в компанию и стали делать свои первые обороты. Кажется, можно расслабиться, перенести задачу из проектной в операционную и пойти дальше. Отчасти так и есть, но для того, чтобы все работало, как часы, никогда не теряйте контакт с партнером. Он должен ощущать себя частью вашей команды, где к нему относятся с уважением и вниманием. Это важно не упустить.

И вот вы получили отличную работающую модель франчайзинга. Главное, контролируйте, чтобы ваш франчайзи зарабатывал вместе с вами. Следите за его продажами и маржой, тестируйте персонал, помогайте в переговорах с ТЦ, проводите бухгалтерское и юридическое консультирование, позаботьтесь обо  всем, что будет делать его, а значит, и ваш бизнес успешнее.

Чего хочет франчайзи

Франчайзи в большинстве своем делятся на несколько типов. Перечислим их в порядке приоритетов для франчайзера:

1. «Профессионал»: имеет большой работающий бизнес, хочет его диверсифицировать, отлично разбирается в процессах, чаще всего все самостоятельно делает и контролирует.

Его требования к франчайзеру:

- Четкое исполнение договорных обязательств. Если написано: обучение два раза в год, то так оно и должно быть. В противном случае есть риск потери доверия и долгого восстановления авторитета.

- Качественный, проработанный франчайзинговый пакет и понятная бизнес-модель с реальной точкой окупаемости.

- Наличие своего работающего бизнеса у франчайзера. Для кого-то может быть сюрпризом, но на рынке нередки случаи запуска франчайзинга вперед основного бизнеса, на моменте идеи.

- Уважение и вовлечение в процесс. Как бы странно это ни звучало, но готовность прислушиваться к мнению такого партнера у франчайзера - гарантия успеха в бизнес- отношениях.

2. «Предприниматель средней руки»: есть небольшой бизнес, хочет чего- то большего, готов учиться и быть ведомым. Это самый благодарный партнер.

Его требования:

- Готовность франчайзера помогать на каждом этапе ведения бизнеса.

- Точка окупаемости в перспективе 2-3 лет.

- Известный бренд или имя, так как во многих случаях это вопрос престижа и безопасности.

- Понятная бизнес-модель с видимой прибылью. Франчайзи должен чувствовать перспективу.

Такой партнер чаще всего не знает, чего ожидать от франчайзера, поэтому благодарен за все. Он будет четко следовать инструкциям и имеет все шансы вырасти в небольшую сеть через пару лет.

3. «Отчаянная домохозяйка». Как бы компания-франчайзер ни стремилась к отсутствию этой категории партнеров, ее не избежать. Очень часто оказывается, что предприниматели устают от небольшого бизнеса с невысоким доходом на первых порах и отдают его родственникам.

Итак, ожидания этой группы:

- Персональный менеджер или vip-обслуживание. Не стоит удивляться, просто они привыкли к этому. Выход: назначить ассистента отдела персональным менеджером таких клиентов (их обычно немного).

- Эмоциональное вовлечение в компанию. Постоянное участие в опросах, оценках продукта, мероприятиях компании – это то, что надо для сохранения гармонии.

- Полностью ведение его бизнеса. То есть, они готовы все отдать на управление вам, и это лучший вариант из возможных в случае такого партнера. Самый худший - это наличие непрофильного образования или курсов и консультантов. Расшифровывать не стоит - каждый должен познать это сам.

В целом, это основные ожидания и требования франчайзеров и франчайзи к совместному бизнесу. Конкретные нюансы, как всегда, вскрываются на практике, но любую проблему можно решить, готовясь к ней заранее.

В заключение хочется сказать, что составляющие успеха очень просты: будьте честны с собой и партнером, постоянно работайте над своим продуктом и сервисом и не забывайте, что это все же бизнес-модель, в которой должны зарабатывать обе стороны.

Отметим, что этой статьей открывается цикл публикацией от Станиславы Нажмитдиновой. Новые материалы от эксперта читайте в следующих выпусках журнала SAM.