Островная торговля: как увеличить доходность?
20 марта в Деловом центре «Пречистенка» состоялось заседание рабочей экспертной группы «управление островными площадями в ТЦ» бизнес-клуба iTenAnts. Собравшиеся эксперты рынка коммерческой недвижимости поведали уникальные аналитические данные и обсудили способы повышения доходности.
В состав рабочей группы вошли ведущие специалисты ITD Properties, швейцарского инвестиционного фонда. Среди объектов коммерческой недвижимости, которые находятся в управлении компании — ТРЦ «Щука», ТРЦ Columbus, ТРЦ «Фестиваль», ТЦ «Глобал сити».Также ITD Properties являются собственниками ТЦ «Торговый квартал» в Домодедово.
Приглашенными экспертами и соорганизаторами стали коммерческий директор Индира Шафикова, директор департамента дизайна и мерчендайзинга Владимир Салимонов и директор по работе с арендаторами Максим Лисицин, директор по брокердижу Марьяна Джабраилова, а участниками - топ-менеджеры рынка: управляющие ТЦ и директора отделов аренды. В роли модератора рабочей экспертной группы выступил и.о. президента бизнес-клуба iTenAnts, главный редактор ShopAndMall.ru Самвел Арутюнян.
Как рассказала в ходе встречи Индира Шафикова, островная торговля становится одним из важных путей увеличения дохода собственника торгового объекта. Сейчас уровень доходов от островной торговли может достигать до 10% от всего дохода ТЦ. Однако, в случае использования продуманной концепции по управлению этими площадями, можно достичь уровня доходов в 20%. Достигается это тщательным подбором арендаторов и их своевременной ротацией, зонированием по профилям работы, жесткими требованиями к дизайну и оформлению торгового объекта. Значительные доходы можно получить даже в том случае, если торговый центр изначально спроектирован не совсем верно и его торговые галереи не представляют много места для размещения киосков. В этом случае на помощь могут прийти ролл-бары. Это небольшие передвижные тележки, на которых арендаторы могут разместить свой товар. Некоторые из таких тележек имеют длину лишь 80 см, но это не мешает продавцам демонстрировать и реализовывать товар.
С другой стороны, сейчас выявилась очень интересная тенденция - увеличения площади «островов» с 4 кв.метров до 8-12 кв.метров. Более того, иногда бизнесмены, имеющие возможность открыть магазин, предпочитают именно «островной» формат, как приносящий в их случае больший доход.
Как отметила Марьяна Джабраилова, поиск арендаторов на острова заметно отличается от привлечения крупных торговых сетей в магазины торгового центра. Как правило, сделки проходят в очень короткие сроки, в среднем 2-3 недели, а поиск арендаторов осуществляется в том числе, с помощью соцсетей. В практике Марьяны Джабраиловой был случай, когда сделка была оформлена в течение 1 дня. Практика заключения договора аренды сроком менее недели обычно применима к новым участникам рынка.
В среднем срок аренды составляет около 11 месяцев, это позволяет достаточно быстро ротировать арендаторов в случае необходимости, хотя на рынке встречаются случаи, когда «островной» бизнес работает в одном и том же торговом центре много лет. С другой стороны, как подчеркивает Индира Шафикова, уход «островного» арендатора обычно не становится неожиданностью - за 2 месяца до окончания срока аренды управляющая компания обычно уже знает, кто продолжит свой бизнес, а кто будет искать другие локации или вовсе закроется.
Среди наиболее востребованных сейчас концепций островной торговли эксперт отмечает такие, как продажа уходовой косметики, стильной и качественной кожгалантереи, лотерей, а также недорогой и здоровый food. В целом речь идет о среднем и среднем минус сегменте. В то же время Марьяна Джабраилова прогнозирует, что востребованные сейчас направления,такие как: продажа аксессуаров для сотовых, броу-бары (коррекция и окрашивание бровей) и открытые пространства для маникюра со временем будут менее популярны.
А вот Индира Шафикова отмечает, что растет спрос на более закрытые пространства для работ в сфере «индустрии красоты». Соответственно, их следует размещать подальше от оживленных маршрутов, а для того, чтобы у арендаторов не падала прибыль, необходимо организовать рекламную кампанию. В целом, далеко не всегда считающиеся наиболее престижными места для размещения островов могут приносить арендаторам наибольшую прибыль. Важнее соблюдение общей концепции размещения торговых объектов, когда магазины и острова взаимно дополняют друг друга. Правда, часть крупных сетей выступает против размещения «островов» рядом с входом в их магазины.
Владимир Салимонов уверил собравшихся коллег в важности ограничения высоты киосков. Для большинства островов он не может превышать 1,2- 1,4 метра. Исключение здесь может касаться лишь пристенных киосков, которые не загораживают покупателям вид на магазины. В целом, необходимо стремится к тому, чтобы все киоски была выдержаны в едином стиле. Для этого всегда необходимы консультации с арендаторами, ведь ряд сетей, представленных в островной торговле, имеет свои собственные стандарты оформления.
Значение имеет и материал, из которого сделаны киоски. Дешевый некачественный материал быстро приходит в негодность, портя тем самым общий вид, а потребитель сейчас обращает большое внимание на дизайн торговых объектов. Как отмечает Владимир Салимонов, случаи, когда арендаторы пытаются сэкономить, заказывая киоск по образцу, представленному управляющей компанией, но «чуть дешевле» нередки. Но в результате арендаторам приходится платить дважды, так как внешний вид в этом случае заметно страдает. Серьезный ущерб киоскам и как следствие - бизнесу арендатора приносит и некачественный клининг. В том же случае, если оборудование испорчено, арендатору на исправление дефектов дается срок в 2 недели. Срок установки нового киоска не должен превышать одну ночь, и исключение здесь необходимо делать лишь для кофеен и других объектов фаст-фуда. Из-за необходимости подключения коммунальных сетей их запуск увеличивается на срок до двух суток. В этом случае оборудование и недостроенный «остров» скрывают от глаз посетителей.
Еще одним «бичом» островной торговли является неправильная выкладка товара. Как рассказывает Индира Шафикова, нередко арендаторы выкладывают товар на полки без всякой системы, не давая возможности покупателю рассмотреть продукцию и загораживая обзор магазинов. А вот правильная выкладка товаров, осуществленная под присмотром управляющей компании, почти всегда помогает увеличить прибыль арендатора.
Также из года в год отмечается тенденция, что потребителю важны промо-акции, программы лояльности даже на островах. Малый бизнес зачастую недооценивает значение этих мер для повышения доходности, и здесь без помощи управляющей компании не обойтись.
Для правильной работы торгового центра необходимы и меры по дисциплинированию арендаторов. Среди них - штрафы за разгрузку товаров во время работы торгового центра, курение продавцов, неправильную выкладку товара. Большую роль в этом играют камеры, которые позволяют документально зафиксировать все нарушения.
Однако, несмотря на все предпринимаемые управляющей компанией меры, большая часть успеха островной торговли зависит от позиции самих арендаторов, их желания и умения работать. Нередко камеры торговых центров фиксируют продавцов, которые просто не хотят работать, посвящая свое время соц. сетям или отсутствуют на рабочем месте. С другой стороны, владельцы киосков не всегда готовы вкладываться в подбор и обучение персонала. Нередко допускаются и ошибки в выборе продукции - к примеру, «зимние» товары предлагаются покупателю весной. В этом случае все усилия управляющей компании по созданию единой концепции торгового пространства, обеспечение грамотного мерчендайзинга не помогут арендатору получить прибыль, и, как итог, бизнес может прекратить свое существование.
В итоге все участники рабочей группы проявили интерес к такому формату встреч, позволяющему обсудить свои рабочие вопросы с экспертами. В ближайшее время бизнес-клуб iTenAnts предоставит новые поводы для встреч представителям ритейла и ТЦ.
