01.08.2017 Сеть магазинов товаров Hoff - развивать можно, нельзя клонировать

 

Интервью с Михаилом Кучментом, вице-президентом и совладельцем компании Hoff, брали Дмитрий Земцов и Самвел Арутюнян.

Дмитрий Земцов

– Михаил, как начался год? Какие новые тенденции замечены? Какие успехи? Как продажи?

Михаил Кучмент

– Для нас год начался хорошо, мы прошли январь с положительным лайф-лайком, но в принципе мы закладывали положительный лайф-лайк себе в бюджет, все постоянные магазины в целом показали рост, плюс очень хорошо продолжаем прирастать в интернете. Это отдельный, очень важный для нас канал. На сегодня это уже порядка 15% от нашего объёма продаж. Поэтому, смотрим в будущее с оптимизмом. В целом рынок, если к 2015-2016 году он падал, то по ощущениям в 2017 году он примерно находится на уровне 2016 года, не растёт, соответственно мы, показывая рост, продолжаем увеличивать свою долю рынка.

Самвел Арутюнян

– Есть ещё и другие мебельные гиганты на рынке, мы знаем, что у вас за последние два года было весьма успешное развитие и открытие новых магазинов по всей России. Хочется понимать, с кем мы сейчас имеем честь общаться, то есть, это количество магазинов, количество вашего присутствия и, если можно, вкратце, куда вы дальше планируете в России развиваться?

М.К. – Ну, давайте так – срез на сегодня (дата интервью, примечание редакции). Hoff – это двадцать три магазина, пятнадцать гипермаркетов, то есть, это магазин формата, общей площади примерно в среднем 10-12 тысяч метров, из которых торговая площадь 7-9 тысяч метров в среднем, и восемь магазинов, мы их называем магазинами мини-формата. Четыре магазина – это Hoff-mini, такой уменьшенный формат, который мы запустили в середине прошлого года и продолжаем развивать. И четыре магазина Hoff Home – это фактически магазин товаров для дома, но благодаря нашей омниканальности, там можно купить и ассортимент всего большого гипермаркета, включая, например, всю мебель, через специальные терминалы. Поэтому мы развиваемся по мультиформатной стратегии и будем в этом году продолжать активное развитие. В первом полугодии мы откроем ещё один гипермаркет, долгожданное открытие в Питере. Мы считаем, это очень важный для нас регион. Мы долго ждали качественной торговой площади, чтобы там выйти именно в полноценном, бескомпромиссном, хорошем месте и вот, мы нашли. Потом мы открываем ещё магазин в МЕГА Белая Дача. Это тоже, скажем так, немножко необычная локация для нас. Необычная тем, что мы фактически будем рядом с IKEA. Можно сказать, что технически, мы конечно не в IKEA арендуем площадь, но понятно, что материнская компания IKEA-недвижимость, у которой мы арендуем площадь, и торговая компания IKEA – это одни и те же акционеры. И для нас это тоже очень важный момент, потому что, мы считаем, что, если мы развиваемся вместе, если наши магазины Hoff и IKEA стоят рядом, это тот случай, когда 1 + 1 = 3. Поэтому я уверен, что наше сотрудничество по недвижимости, по аренде, оно продолжится и мы окажемся и в других торговых центрах МЕГА.

С.А. – Когда мы общались с первым человеком компании IKEA России, Леннарт Дальгрен, который, собственно, привёл IKEA в Россию, один из вопросов был по поводу прихода компании KIKA в Россию, как они отнеслись к приходу большой компании в Россию. На что, я помню, он тогда взял микрофон в руки и сказал: «Да, собственно, мы везде работаем с конкуренцией, но мы IKEA, мы никого не боимся». И то, что я сейчас услышал от Вас, то есть приход по соседству с IKEA, это, как я понимаю, некий тренд того, что IKEA понимает, что пора бы уже дружить с другими компаниями и зарабатывать деньги вместе намного больше, чем зарабатывать деньги по отдельности. Соответственно, как вы оцениваете вашу позицию в Белой Даче по поводу просто посещаемости к ним, если бы вы открылись отдельно в такой близости с IKEA?

М.К. – Мне сложно без конкретных цифр давать какие-то прогнозы, то есть, это будет всё немножко не системно. Я могу так сказать, что мы являемся на сегодня компанией, которая нужна среднему российскому потребителю. Именно этим объясняется то, что любые профессиональные торговые центры хотят нас видеть. Раньше вот как? Когда открывался какой-то большой торговый центр, всегда рисовали три или четыре якоря, сразу уже на плане – там какой-нибудь Hyper market нарисован, нарисован DIY или ещё кто-то, может быть, нарисовано какое-то место под электронику, может быть, нарисовано какое-то место под спорттовары. В принципе, Home of furnishing, как формат, который мы представляем, нам действительно удалось создать такую нишу, что во всех качественных торговых центрах теперь предусматривается наличие места под такой формат. Поэтому есть спрос на обустройство дома со стороны потребителей, и именно этим объясняется, что МЕГА выбрала именно нас. Потому что мы в этом формате являемся очевидным лидером в России.

Д.З. – В рамках участников Национальной Ассоциации Сетевой Торговли мы постоянно в диалоге с государством говорим о том, что Россия, одно из немногих государств, где существует свой национальный ритейл. И я так понимаю, что теперь можно смело говорить о том, что в России существует компания, которая составила серьёзную конкуренцию в сегменте мебели и товаров для дома глобальным мировым компаниям. Я правильно понимаю?

М.К. – Это звучит, как громкие слова, но я могу сказать, что действительно, мы являемся хорошим кейсом, как локальный игрок, может конкурировать с глобальной компанией. И мы видим очень много некоторых своих преимуществ. Да, может быть есть и в глобальной компании, свои плюсы, начиная с того, что IKEA очень сильный бренд и давно присутствует на рынке, но мы видим, что из-за такой некой глобальности, не всегда достигается эффективность на отдельно взятом рынке. То есть, безусловно, наш ассортимент, он ближе и лучше адаптирован к российскому потребителю. У нас в высшей степени локализация, это на сегодня очень важный момент, потому что значительную часть товара IKEA производит в России, но есть ряд товаров, по которым степень локализации не полная. То есть, всё равно, какие-то компоненты, они импортные. За счёт этого мы на сегодня являемся более конкурентоспособными по цене, что видно, и можно просто пойти, сравнить розничные цены на какие-то аналогичные модели. То есть, я могу сказать, что IKEA не является самой дешёвой компанией на сегодня на рынке.

Д.З. – Какова география на сегодняшний день компании Hoff? Количество магазинов?

М.К. – Мы концентрируемся на европейской части России. Это связано, в первую очередь, с логистикой, потому что, всё-таки, мебель – это крупногабаритный товар и расходы на логистику достаточно большие в нашем PNL, поэтому мы должны здесь стараться быть как можно ближе к нашим поставщикам, чтобы наши магазины были ближе к поставщикам, чтобы транспортная составляющая была как можно меньше. Поэтому мы видим для себя очень активное развитие в Москве, в первую очередь. У нас на сегодня восемь гипермаркетов, и я думаю, к июню мы откроем ещё два – в Белой Даче и ещё мы откроем, это получается такое интересное, как масло масляное, в торговом центре «Июнь» в Мытищах. Мы планируем открытие ориентировочно июнь-июль месяц, это будет наш десятый гипермаркет в Москве. Это важно, потому что нам важна концентрация и максимальная доля рынка в каждом городе присутствия. Мы активно развиваемся на юге России, мы открыли уже второй гипермаркет в Краснодаре, у нас есть гипермаркет в Ростове, и благодаря мини-формату, мы начинаем активно охватывать побережье – мы открыли мини-формат Hoff-mini в Сочи и в Новороссийске. То есть, в принципе, у нас на юге формируется большой кластер. Также мы представлены гипермаркетами в Воронеже, в Екатеринбурге, в Самаре, ну и планируем активное развитие в городах-миллионниках. И я думаю, что и Сибирь не за горами. Мы для себя понимаем, что мы логистически готовы. Но ещё, мы же говорим сейчас о физическом присутствии? На самом деле, примерно в сто городов России мы доставляем товары, фактически беря на себя тариф доставки до города, то есть, покупатель платит только за внутригородской тариф. И таких более ста городов в России, где мы осуществляем продажи, полный цикл. Вы можете оплатить « Кэш энд Деливери» , то есть, не обязательно по карточке или делать предоплату, вы можете при доставке оплатить в этом городе, там же решаются любые проблемы с заменой товара, там же возможен и возврат. И для этого мы используем свои существующие магазины, как логистические хабы. Я приведу пример. Нас, например, нет физически в Тюмени, но мы прекрасно осуществляем интернет-продажи в Тюмени, используя склад Екатеринбурга. Поэтому сейчас вот эти границы, они немного стираются. И мы можем в Тюмень осуществить доставку буквально за несколько дней, покупателю не нужно долго ждать, и весь наш сервис полностью действует для покупателей вот в этих городах, где мы осуществляем продажи. В тот же Питер, например, мы достаточно успешно продавали в интернете, но сейчас ещё открыли физически магазин, гипермаркет, я уверен, что это как раз тот случай, когда off-line и on-line идут рядом, помогают друг другу и появление гипермаркета, оно сильно поможет всплеску on-line продаж.

С.А. – Когда мы встречались по итогам года с НАСТом, которые были отмечены в ритейле за ушедший 2016 год, было сказано, что очень многие компании, которые до этого работали в off-line и вышли в on-line, и наоборот, что был замечен тренд выхода компаний on-line в off-line, то есть, запуск реальных магазинов. И я думаю, очень многие компании впоследствии будут пытаться копировать Ваш опыт. Есть ли у вас такие опасения и какие у вас есть по этому поводу способы защиты от копирования вашей бизнес-модели?

М.К. – Это невозможно, вот так взять и скопировать. Я могу сказать, как ритейлер, можно, например, срисовать магазины и то же самое открыть. Разница в том, что каждый крючочек в моём магазине поддерживает какие-то бизнес-процессы. И, скажем так, вы можете надеть доспехи, но это не значит, что вы станете первоклассным воином. Это такой пример, вам всё дадут в руки, но надо же ещё как-то двигаться, как-то меч вынуть из ножен, им помахать. Поэтому, суть нашей бизнес-модели, она состоит из различных компонентов, но безусловно, формат – это одна из таких компонентов, это бренд, который нужно тоже выстраивать годами. Но, что очень важно – это ещё и продукт. Мы ведь начинали, у нас не было практически никакого эксклюзивного ассортимента, прошло определённое время, мы прошли определённый путь. Когда у нас уже было порядка семь-восемь гипермаркетов, только тогда мы набрали такую силу закупок, которая нам позволила формировать эксклюзивный ассортимент, чтобы это было эффективно и нашим поставщикам и нам самим, потому что есть какие-то количества, ниже которых просто закупки неэффективны, никто под нас производить не будет. Более того, даже сейчас мы далеко ещё не достигли того состояния, когда мы можем перейти на эксклюзивный ассортимент. И я думаю, нам ещё предстоит дальше активно развиваться для того, чтобы доля эксклюзивного ассортименты была всё больше и больше. Потому что, когда у тебя свой продукт, это, естественно, создаёт и маржинальность другую, и формирует лояльность покупателей, которые понимают, что, да, именно в Hoff продаётся то-то уникальное, и они понимают, что, если они это в Hoff увидели, им не надо ходить ещё где-то, сравнивать цены, потому что это эксклюзивный ассортимент. Да, могут какие-то быть аналоги, но суть эксклюзивная. Поэтому компетенция в разработке продукта, она очень важна. Мы сформировали за это время большой портфель своих собственных торговых марок.

С.А. – Сколько их, если не секрет?

М.К. – У нас порядка десяти собственных торговых марок на сегодня, но знаете, иногда бывают случаи, когда количество не переходит в качество, поэтому здесь эта цифра, она не имеет значения. Имеет значение то, что на сегодня существуют категории, в которых мы сформировали практически на 100% эксклюзивный ассортимент, у нас появилась внутри компетенция разработки продуктов полностью, начиная от его потребительских характеристик, упаковка, выбор наших партнёров, которых мы постоянно тендерим на производство той или иной продукции. Поэтому, так вот просто «срисовать» магазин не получится. Могу так сказать – нужно иметь серьёзные инвестиции, желание нас скопировать оно будет исчисляться миллиардами рублей, которые нужно будет просто положить на стол и минимум пять лет работы сильной команды для того, чтобы что-то получилось.

Д.З. – Михаил, в одном из своих давних интервью вы заявили о том, что уровень поставщиков в вашей индустрии очень невысокий. Изменилась ли каким-то образом ситуация с того времени?

М.К. – Да, я восемь лет в этой индустрии и могу сказать, что прямо на моих глазах происходят радикальные перемены к лучшему. Мы тоже, безусловно, какое-то имеем к этому отношение, можно даже сказать, что где-то мы образовываем наших поставщиков, но меня поражает на самом деле – я вижу, как вырастают российские предприниматели. Как выглядит такой вот наш средний поставщик? Это компания, которая работает, например, в городе с населением 100-200 тысяч жителей. В этой компании работают порядка тысячи человек. Она является в этом городе, может быть, вторым-третьим по величине работодателем. Как правило, во главе стоит собственник, который создал бизнес с нуля. Который очень быстрый, эффективный, принимает решения, бизнес-ориентированный. Я бы так сказал – мы видим, что и в производстве происходит какая-то консолидация. Крупные компании становятся более системными, они тоже наращивают производство и качество поставщиков растёт, качество производимого товара растёт, и открылась очень большая ниша после того, как в 2014 году из-за девальвации подорожал сильно весь импорт, я могу сказать, что в мебели до девальвации рубля, доля импорта была 50%, то есть 50 на 50. Соответственно, 50% – российского производства, 50% – импортного. Я думаю, на сегодня доля импорта не более уже 25% и с таким трендом, что продолжает уменьшаться. Поэтому у российских производителей, если раньше они находились в нише эконом-сегмента, то сейчас, за счёт того, что импортный ассортимент, который был в среднем сегменте, фактически подорожал в два раза и перешёл в недостижимый для многих людей премиум, то у российских производителей появилась огромная ниша вот этого среднего ассортимента. У нас, например, была доля импорта 30% в продажах, мы в течение шести месяцев, это было очень быстро, смогли локализовать значительную часть нашего ассортимента, и у нас на сегодня доля импорта менее 10%. В моём понимании, это огромная заслуга как наших коммерсантов, так и наших поставщиков, которые смогли разработать вот эти модели, это же не просто так. И наша бизнес-модель стала эффективнее. Нам гораздо удобнее работать с российскими поставщиками, с российскими производителями. А нам нужны такие вот поставщики, такие предприниматели, которые на нас сфокусированы и все усилия которых направлены на то, как сделать мебель качественнее, доступнее и отразить в ней последний тренд.

С.А. – То есть, по сути, сейчас Вы озвучиваете портрет вашего поставщика и прямо сейчас те, кто нас слушают или читают, потирая руки, скажут: «Наконец-то мы нашли себе ещё одну большую площадку для сбыта».

Д.З. – У нас недавно был диалог с компанией «Кухни Мария», насколько я понимаю, тоже ваши партнёры?

М.К. – Да.

Д.З. – Как раз об этом Григорий Гейфман тоже говорил, что доля импорта составляет у них тоже не более 10%, что ещё раз подтверждает ваши слова. Это радует, действительно. Скажите, а каков портрет вашего покупателя?

М.К. – Я бы так сказал, у нас целевая аудитория смещена в сторону женщин. В основном это, всё-таки, люди, которые находятся или в процессе обустройства квартиры или какой-то комнаты, или меняют интерьер. Наверное, примерно половину наших продаж составляют такие покупатели. И примерно половина покупателей просто покупают новый диван. Не конкретно там, допустим, меняют гостиную, а просто покупают один их элементов мебели. Но у нас достаточно широкий спектр по доходу, потому что наш сегмент, который мы представляем, это от самой бюджетной, самой дешёвой, но при этом повторюсь, это очень важно, качественной мебели. Но при этом у нас можно купить и немецкую кухню, шикарную, которую мы импортируем сами напрямую из Германии. То есть, у нас ассортимент в таком, назовём его условно – в премиум сегменте хотя, опять же, среди немецких кухонь, это массовая бюджетная кухня, но по отношению к готовым решениям, которые мы сейчас продаём за 10 тысяч рублей, можно у нас купить, на самом деле кухню за 10 тысяч рублей, по отношению к этим, можно сказать, что это премиум-сегмент. Поэтому, покупатели разные, ядро целевой аудитории, ещё раз – это такая, среднестатистическая семья, со средним уровнем дохода, которая находится в процессе обустройства жилья.

С.А. – Когда мы были на вашем открытии в Казани, у вас там открылся очень большой магазин, двухэтажный, насколько я помню, мы гуляли вместе с вами, вы там сказали нам, где что находится, я заметил, что у вас там есть очень большое количество, так называемого, не мебельного ассортимента, то есть это разные халаты для ванн, полотенца.

М.К. – Товары для дома.

С.А. – Да. Хочется понять, в соотношении с вашим товарным перечнем, сколько у вас сейчас есть в наличии товарных единиц и какое соотношение не мебельные товары имеют к мебели?

М.К. – Ну, смотрите, в обороте, мы называем это всё вместе товарами для дома, у нас – мебель и товары для дома, но всё вместе это называется Home of furnishing. Не знаю даже, как правильно это на русский перевести, но мы переводим, как гипермаркеты мебели и товаров для дома. Соответственно, важно, что мы не мебельные ритейлеры, безусловно у нас 70% покупок, это не мебель, это – товары для дома. Естественно, люди покупают их гораздо чаще и так далее, в покупках это 70%, а в обороте это примерно 30% нашего бизнеса. Но это зависит от магазинов, 30-35% где-то от нашего бизнеса. Но это очень важно, потому что это формирует частоту посещений, частоту покупок. С точки зрения ассортимента, ну давайте так грубо скажем, товары для дома – это, наверное, десять тысяч наименований, мебель – это три тысячи наименований. Мы достаточно открыты с точки зрения цифр.

Д.З. – А с каких групп товаров сеть получает наибольшие продажи с квадратного метра?

М.К. – Мы это анализируем, безусловно. Мы стараемся делать так, чтобы выравнивать вот эти продажи с метра квадратного. Ну, то есть, например, если есть категория, в которой низкие продажи с квадратного метра, для нас это о чём говорит? Что эту категорию можно сокращать. И всегда есть категории, в которых продажи выше среднего с квадратного метра. Это говорит о том, что, наоборот, площадь под эту категорию можно увеличивать. Поэтому, есть категории, в какой-то момент они бурно развиваются и вот, как-то немножечко давать им больше места, больше площади. Нам нелегко перестраивать магазины, но мы иногда это делаем, если мы понимаем важность этого. Например, у нас прекрасно сейчас развивается категория детской мебели, соответственно, где-то в магазинах немножечко переделываем.   

С.А. – Вы озвучивали, что у вас сейчас очень большое количество продаж есть в интернете – 15% это очень большой сегмент. Отсюда вопрос – как получается находить ваших клиентов в интернете, как вы на них выходите? Это первый вопрос, второй вопрос – это касаемо уже рекламы в off-line, я так понимаю, есть бюджет всей компании на рекламу и хочется понять, есть ли у вас градация этого бюджета по каждому из городов и по каждому из магазинов.

М.К. – Да, конечно, мы меряем эффективность и в разрезе городов. Например, мы покупаем TV-рекламу не федеральную, мы покупаем TV-рекламу региональную, то есть, отдельно фактически в каждом городе нашего присутствия, поэтому можем, естественно, TV-рекламу которую мы даём в Москве, поделить на наши сегодня восемь гипермаркетов. Или, если это наружная реклама, то её можно привязать даже к каждому магазину. Если говорить вот так, в целом, здесь нет чёткого деления. Например, youtube, в моём понимании, это такой же канал коммуникации как TV-реклама, по сути. Я думаю, что и в продаже TV-рекламы произойдут большие изменения. Сейчас ещё её продают так, как фактически это из пушки по воробьям палить, так можно сказать. Конечно можно делать какую-то определённую аффинитивность и так далее, но всё равно, технологии пока ещё далеки от того, как можно таргетировать рекламу в интернете. Поэтому у нас значительная часть нашего бюджета – это TV-реклама, которая нам даёт, в первую очередь, узнаваемость, и даёт трафик в наши магазины. Но она даёт и огромный трафик на наш сайт. У нас в этом году магазины посетит, наверное, 8 миллионов человек, а наш сайт может посетить 40 миллионов человек! Если говорить всё-таки про какие-то основные источники, через которые мы получаем трафик в интернете, то это, безусловно, контекстная реклама, здесь примерно у нас такой паритет между нашими инвестициями в поисковики Яндекс и Google, и важно то, что на самом деле, мы ведём покупателей из интернета в наши магазины. То есть, мы здесь как бы против тренда, потому что вы знаете, тренд такой, что во всех торговых центрах посещаемость... не знаю, в Америке она за пять лет, по-моему, в два раза упала и сейчас огромная проблема для всех арендодателей – это как вообще сохранить трафик в торговых центрах. Вот мы им, на самом деле, в этом здорово помогаем, потому что трафик наших магазинов растёт, при этом он растёт и по отношению к тем торговым центрам, в которых мы присутствуем, мы видим этот тренд. Что если в торговом центре растёт в целом трафик, у нас ещё больше растёт, чем траффик этого торгового центра. И мы считаем, что это в том числе, во многом происходит за счёт того, что мы ведём покупателей из интернета в магазин. То есть, потому что даже если покупатель совершает покупку в итоге в интернете, то всё равно, в нашей товарной категории он знакомится с нами на сайте, смотрит сайт, потом он посещает магазин, уже физически, может там, условно, посидеть на том диване, который ему понравился в интернете, потом он возвращается, может подумать и купить через какое-то время.

С.А. - Можете озвучить стоимость привлечения одного клиента из интернета, который купил что-то?

М.К. – Это очень сильно зависит от товарной категории. Мы делаем это немножко глубже, потому что у каждой товарной категории есть, скажем так, тот уровень, который мы готовы инвестировать в нового клиента. Я вам приведу пример, вот если вы у меня купили кухню и у нас с вами всё прошло хорошо, это значит, что мы вам вовремя доставили и всё хорошо собрали, и так далее, то с очень большой вероятностью вы у нас обставите всю свою квартиру. Потому что, обстановка квартиры, она, например, начинается с кухни – это первое, что люди покупают. Поэтому, есть категории, по которым привлечение нового клиента позволяет получить больший LifeTime Value, так называемый, то есть, большую покупательскую историю в течение какого-то последующего периода жизни. Поэтому неправильно это, знаете, как средняя температура по больнице. Мы, например, за покупателя спален готовы заплатить X, за покупателя кухонь – Y, а за покупателя диванов – Z, потому что у каждой этой категории есть свой жизненный цикл. Плюс разная маржинальность категорий. Значит, тоже где-то можем больше себе позволить инвестировать в покупателя, где-то меньше. Поэтому, мы это берём в разрезе категорий, я даже общую цифру не знаю, не смогу вам сказать.

Д.З. – Делает ли компания Hoff какие-то инвестиции в программу «Умный дом»?

М.К. – Хороший вопрос. Я думаю, что «Умный дом», наверное, если брать десять технологий, которые всё поменяют, то «Умный дом» там безусловно, будет. Я вот, например, верю в виртуальную реальность, я думаю это то, что действительно, изменит некоторые технологии продаж в мебели. Уже можно сказать, что виртуальная реальность, она принципиально влияет на огромные индустрии. Я сейчас говорю не только про очевидные индустрии, такие, как игры, секс-индустрия или недвижимость. Но, например, обучение. Я думаю, что через виртуальную реальность это будет просто такой огромный виток, это уже происходит. Вот, с точки зрения категории – всё же связано с интерьером, ну конечно, это будет перестраивать рынок, потому что вы можете, действительно, посмотреть условно какое-то огромное количество интерьеров, можете себя представить в этой квартире, походить сами по ней, посмотреть вид из окна, условно – но это больше к продаже недвижимости – и так далее. Это всё, это уже очень близко, это уже рядом. Возможно, в ближайшее время мы уже будем это пилотировать в своих магазинах.

С.А. – А у меня к вам вопрос по поводу программ лояльности, которые у вас есть. Есть ли они, и если да, то в чём они заключаются?

М.К. – У нас замечательная программа лояльности. Мы как раз отметили недавно или вот-вот должны отметить миллионную выданную карту. Программа «Hoff бонус», которая стартовала в конце позапрошлого года. У нас механика этой программы очень простая – покупатели копят баллы, которыми можно оплатить до 50% стоимости последующих покупок. Мы считаем это очень интересной для нас программой, механика очень успешно работает. Почему? Потому что, у нас фактически есть два бизнеса, это – мебель, где высокий средний чек и низкая частота покупок и товары для дома, где низкий, относительно мебели, средний чек, но при этом высокая частота покупок. И получается, что для среднестатистического покупателя это выглядит так – он копит, получает приличные баллы за мебель и потом может эти баллы отоваривать на товары для дома. То есть, эффективность этой программы гораздо выше, чем если бы мы были просто сетью по продаже диванов. Тогда понимаете, вы копите баллы на диван и на что можете их отоварить? На следующий диван, который вам нужен через семь лет или пять лет? Эффективность этого была бы гораздо ниже. Но главное для нас то, что мы видим, что это работает, что у нас ценность в дате. На сегодня более 90% покупок совершаются с помощью карт программы лояльности, мы знаем про покупателя всё, мы видим историю, она позволяет делать любые какие-то персональные коммуникации и, опять же, это очень близкое будущее – вы придёте к нам в магазин, мы сможем вас распознать, понять, что вы у нас купили, вашу историю покупок, и может быть, делать какие-то таргетированные предложения, как в магазине, так и за его пределами.

Д.З. – Какая выручка компании составила за 2016 год и какие планы на 2017 год?

М.К. – 18,3 миллиарда рублей, включая НДС составила выручка компании в 2016 году. На 2017 год мы планируем более 24 миллиардов выручки. Это будет зависеть от того, какое количество магазинов в дополнение к тем, которые я уже озвучил, мы откроем. То есть, я думаю, там соответственно, 18 и 24, мы покажем рост не менее 30% ещё и в этом году. Может быть и больше, потому что мы видим, что мы очень активно развиваемся в интернете, мы в интернете продали в прошлом году 2,4 миллиарда, в этом году более 3 миллиардов наш план внутренний по продажам, есть все шансы его перевыполнить, но это входит в те 24 миллиарда, о которых я говорил.

Д.З.– В чем «формула успеха»  от компании Hoff?

М.К. – Любить своё дело – одна формула успеха.

Д.З. – Прекрасно. На этой ноте я предлагаю завершить нашу встречу. Спасибо вам, что пришли к нам на встречу!

Обнаружили в тексте ошибку! Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter.

Просмотров сегодня — 5, всего - 570.

Все исследования рынка
Читайте также:

Читайте журнал SAM

Электронное издание о торговых центрах, ритейле и франчайзинге

Подписка на журнал и новости
Подписать меня на новости
Подписать меня на электронный журнал
  
Разместить свою новость
21.08.2017

По-соседски: особенности ТРК шаговой доступности

ТРК в спальном районе – это гостеприимный сосед, к которому можно зайти за солью, на совместный просмотр кинофильма, чашечку кофе или дружеский обед. Что и как формирует трафик районных ТРК?

17.08.2017

Как из портовых складов сделать торговую галерею с офисами

Обзор проекта Les DOCKS в Марселе- часть I.

01.08.2017

Сеть магазинов товаров Hoff - развивать можно, нельзя клонировать

Интервью с Михаилом Кучментом, вице-президентом и совладельцем компании Hoff, брали Дмитрий Земцов и Самвел Арутюнян.

20.07.2017

Les Terrasses du port: планировки, навигация, удачные решения

Обзор крупнейшего ТЦ в порту Марселя - Les Terrasses du port: планировки, навигация, удачные решения

11.07.2017

Как использовать пустующие помещения в ТЦ и ритейле

Долгосрочная или краткосрочная аренда. Эффективное экономическое использование пустующих площадей в ТЦ.

Copyright ©Сети магазинов и торговые центры - ShopAndMall.ru
Читайте и смотрите ShopAndMall.ru на:
Свидетельство о регистрации средства массовой информации Эл №ФС77-34957 от 13.01.2009г.
Права на все изображения и материалы, представленные на портале, принадлежат их владельцам.
При использовании материалов с портала ShopAndMall активная ссылки на www.shopandmall.ru обязательна